那些年工厂和贸易公司的相爱相杀

最近翻到一个有趣的互喷帖子，堪称外贸版的“如懿传”，相爱相杀的主子只有两位，一位是工厂，另一位是贸易公司，他们上演了怎样的故事，赶紧来看一下。

一、相爱相杀 第一回合

贸易公司代表@P6392：

我们公司算是外贸公司吧，每天都会有好几个产品sources，每天都会遇到很多令人抓狂的工厂，下面说一下我在阿里巴巴找供应商的一些事。

1. 和工厂沟通的时候，如果用中文和他们沟通，几乎所有的工厂都会说，我们不和贸易公司合作。我真的搞不懂，为什么你们不愿意和外贸公司合作？你们怎么没想过外贸公司手上最多客户！而且一般的外贸公司和你下单后，如果觉得你们的价格有优势，是一定会转介绍给自己公司的其他客户的。而且有的外贸公司会为客户先垫付货款，至少我们公司是这样，从未拖欠过工厂一分钱。你们工厂每天想尽办法去开发新客户，开发了新客户又担心货款问题，怎么就没想过从外贸公司入手呢？即使不想和中国人合作，外贸公司的买家老板也是老外啊。

2. 一般我都会先问工厂要邮箱地址，然后发询价邮件过去。但是很多工厂都以为自己的邮箱地址很宝贵，要不就不搭理，要不就要我先把邮箱地址给他，然后他发邮件给我，请问，你知道我要什么类型的产品吗？你知道我具体的要求吗？你是要发什么报价给我？

3. 最近遇到个工厂说了句更搞笑的，他说无法理解为什么我们会没有样板。一般我们要找的产品都是客户临时告诉我们，客户从美国寄个样板到中国路上也要花时间的。没有拿到样板之前先问问，这很难理解吗？如果拿到了样板在去问，这中间是浪费了多少时间？而且我们每天需要找的产品都有4.5种，这是要浪费多少的快递费？重点是时间，客户每次要的产品都很急，有图片有具体数据，有必要浪费时间等样板到吗？

4. 一般客户给到我们的资料都不会很齐全，能给工厂的都给了，但是工厂就非得问个一清二楚，没有具体的资料就不报价。亲，你就不可以按照常规市场价来报价吗？或者一般去美国市场的产品来报价吗？为什么那么死板？为什么就不能灵活点？

5. 很多时候我们都会在邮件注明FOB Usd，但是很多工厂都会报人民币出厂价，为什么？你们就不能看仔细一点邮件吗？另外很想告诉所有的厂家，美国客户要的报价表一般都需要详细的资料，例如packing.size.leadtime.material。最重要的是packing。

6. 很多工厂都会把价格报高，我们就会直接从中筛选最低价报给客户，这样价格报高的工厂是一点机会都没有，然后又死命追问客户情况，老大，你报这么高的价格，我们怎么敢报给客户？你怎么还敢问feedback。

7. 最后再吐槽一下交易会上的工厂，一些工厂看到你一个中国人来问目录和名片，他们都会不耐烦或者说不内销不和外贸公司合作。看到外国人就激动起来，有必要这样对自己人吗？谁不是办几百块的卡进来玩，你没看到人家的证写着是采购商吗？

8. 那些和我们公司保持了合作关系的工厂，至少每个月都会有一个HQ。那些摆高姿态的工厂，你们到底是受了外贸公司什么罪？为什么不愿意和外贸公司合作？中国可是遍地的外贸公司啊，非得要千辛万苦到网上找客户吗？然后再提心吊胆的担心货款？

工厂代表@sssun：

1. 直接从所有工厂报价中选一个最低价报过去？您不担心质量问题？这种销售策略，早晚得把市场价格搅乱。最后得利的，只有外国人，以后还是酌情对待吧。

2. 有些产品，只有有了更为详细的规格要求，报价才能准确，否则会跟实际确定的价格有很大的差距，最初的报价可能没有任何的参考意义。

3. 你说 “工厂看见外贸公司不搭理，看见外国人就激动。”每个工厂都有自己的销售策略和习惯，人家不喜欢跟外贸公司合作，也请尊重他们的选择。不是所有人都得顺着你的路子走，您这心态必须改改。

4. 既然你们做外贸，采购也是一种能力，如何让工厂供应商愿意与你们合作也是一种能力。山不过来，我便过去。 只有相互吸引你才能找到更合适，更好的产品。

5. 同时，你现在估计也采购过很多东西，肯定有厂家乐于联系你们。那你是不是也得感谢感谢他们？一切都是相互的，在抱怨他人的同时，也请看看自己的心态。

贸易公司代表@P6392：

1. 要知道每个订单确认之前都会有要样板这个程序，并不是说价格低就可以，要求和产品质量我们也是重视的。只是说，很多工厂都会故意地报高价格。

2. 这就是我说国内大部分工厂不灵活的地方，都说了，每个订单都会有样板确认这一程序，你也可以按照自己工厂的产品来报价，为什么非得问个一清二楚，问到客户都烦呢？

3. 所以就搞不懂为什么工厂不喜欢和外贸公司合作，把外国人带到你们展位上的就是外贸公司啊！外贸公司是要帮客户跟进每个订单，客户是需要自己信任的外贸公司来完成这些，而且客户跟外贸公司之间的关系也不是你们工厂能明白的。

4. 当然，每个外贸公司的采购都具备你说的采购能力，遇到不合作的工厂我们也不会和他们继续往来，毕竟生意不是只做一次，不好相处的工厂合作也麻烦，每个客户都是想找一个好的工厂保持长久的合作关系。

二、相爱相杀 第二回合

工厂代表@缪小：

贸易商是否也可以站在工厂的角度来考虑一下？工厂对于每一个客人，不管是直接采购，还是国内对外贸易公司，工厂的业务员都很认真的对待，而贸易公司的态度是一个询价把所有相关的公司都发一遍。最后告诉对方业务员，你们的价格太高了，不下单了。一次两次就算了，一直都这样，谁能接受？所有的工作都变成了无用功，自然而然就没有了动力。

贸易公司代表@allen：

国外的客户也会群发询价邮件的。我是外贸公司，之前有一次，一个以色列的客户发来产品报价，一不小心抄送的人忘了点秘密抄送了，我就看到这份邮件总共发给了多少国家多少供应商了。所以如果你天真地以为客户只会一对一的询价，那就是你有问题了。

另外，中国的外贸公司也只是针对中国的工厂询价，国外的客户询价对象可是好多个国家好多个供应商。不要怪外贸公司要了价格没反应，就像上面说的，你们价格报得那么高，客户不下单给我们，我们怎么有单下给你？

三、相爱相杀 第三回合

工厂代表@ying：

你们外贸公司不懂产品，很多情况是把所有关于产品的信息都给你们提供齐全了，你们来一句：价格高了。然后扭头就走了。

贸易公司代表@allen：

你说外贸公司不懂产品，是的，这很正常，因为外贸公司和工厂最大的区别就在于，工厂产品单一，只是你们工厂可以生产产品。但是外贸公司不一样，打个比方，今天下服装订单的客户，明天有可能让我帮他找化工方面的产品，那么作为服装方面的外贸公司就把可能的生意推掉？

工厂代表@lqb：

你没有在工厂待过，没有工厂业务员的切身体会。太多外贸公司询空价了，把那些业务员都给弄麻木了，勤快的人，可能还是会积极回复你，就是你说的那些机灵的工厂，懒一点的都会不搭理你的。所以呢，也不用数落那些懒的业务，你找那些机灵的工厂就行了。

贸易公司代表@allen：

最起码外贸公司的询价你还方便联系，追踪情况，打电话什么的也方便。可对于国外客户，他不回你，你就一点办法都没有。我看很多工厂业务员抱怨国外客户没回应，你们有这种等国外客户未知的时间，可以多花点精力在外贸公司身上，一个电话，没多贵，也能找到人，还没有时差的问题。

你要知道外贸公司为什么会询价，打个比方，这个外贸公司一直是做服装的，那么他的服装面料的面辅料厂会很多，一般去找工厂的情况是要不然是合作的工厂让他很不满意，准备换工厂了，要不然就是收到之前没接触过的订单。这种你们不把握，你们还想怎么样？

工厂代表@luqiankun：

我们是工厂，说下心得！

有些外贸公司，上来就是，我对你们产品感兴趣，请检查附件。然后一大堆表格等着你去填，一大堆整不明白的表格。工厂如果订单很多的时候，业务员真的懒得去鸟这些外贸公司。遇到不专业的外贸公司，真的很累，并且浪费时间和精力。你认真做的报价，能回复你的外贸公司几乎没有！

今天，我还专门写信叼了一个外贸公司。为了做他那个报价，业务员花了整天时间，询问详情，也不回信，电话也不接。报价过去，没有音讯，还要英文回信。中国人，咱不能好好说中国话吗？我只告诉她，别人做出的努力和付出，是需要你们外贸公司去尊重的。哪怕你回复一句，我们收到报价了，谢谢！

真的，你们外贸公司撒大网，工厂花费半天，一天时间的努力，还得不到你们一分钟的回复！

当然，遇到专业的外贸公司，我们工厂是非常愿意合作的。因为你专业，我们之间沟通会更轻松，花费的时间更少，效果更好。外贸公司还想着，什么都不考虑，高价的直接PASS。那为什么工厂就不能把不专业的外贸公司PASS? 既然外贸公司自己都不懂，你卖什么产品呢？一个不专业的外贸公司，工厂又觉得你手上能有多少专业的客户呢？专业的客户会选择不专业的外贸公司吗？

我们会选择去发报价给专业的优质的客户。而不是那些上来就说，我对你们产品很感兴趣，可以报价给我吗？亲，我们产品100多种？报什么给您？印刷一本书给您好了！不专业的贸易公司，就像摆地摊的，什么都卖，什么都不专业，眼睛里只有价格。专业的贸易公司，就像专卖店，客户精准，潜力大，价格好，懂行，懂品质！如果你是工厂，你会选择哪个呢？

我们有款产品是PP打包带。不专业的外贸公司问价，就是一个宽和厚。没有长度，没有净重，没有拉力，我怎么算每米克重？没有克重，我怎么配料？不知道配料，怎么算价格？外贸公司说，只有这个数据，还没有样品。就他们说的这个宽度和厚度，我们可以做出来100种产品，相信吗？他们会说，那报个常规的。不好意思，这个产品都是定制的，没有常规。等等！定制产品，那些不专业的外贸公司简直就是浪费时间。

那为什么工厂愿意对接国外终端客户，而且更愿意花更多的时间和精力去接触他们呢？外贸公司砍价真的厉害，利润很薄，还事特多，货要得特急。国外终端客户，需求明确，意愿充足。虽然也是会发很多询盘，但是不会跟外贸公司那样撒大网。终端客户，只要你的品质达到他的要求，很少有狂砍价的，利润会高很多。一旦合作下来，几乎都是长期合作。

外贸公司，你们自己懂的。和工厂的关系就是P友。在工厂的客户等级里，最多算个B级客户。外贸公司是可以合作的，只有没看得多重要。外贸公司老觉得自己多牛，缺了他们工厂就要倒闭。现在稍微有点规模的工厂都有自己的进出口公司，有自己的外贸业务员。贸易公司对于有规模的工厂来说，只能是一个辅助渠道，一个外包的业务员而已，现在工厂靠外贸公司活着的不多。

最后，我们也和很多贸易公司合作。但是都是非常专业领域的。作为一个外贸公司，如果你够专业，相信，工厂是非常愿意合作的。如果你只是个夹生米，工厂很难相信你会给他们带来优质的订单。

四段火药味十足的相爱相杀争战，争来争去其实只是大家身处立场不同而已，目的都是一致的，只要贸易在，合作就在，而分歧还会继续，贸易公司和工厂就这样相爱相杀下去吧！