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必看!最全面的领英LinkedIn开发客户方法

浏览数量: 2894     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-07-07      来源: 本站



对于绝大多数外贸业务员来说,领英(LinkedIn)是一个非常重要且有效的客户开发渠道。


为什么是Linkedln?


ꔷ 领英定位职场社交网络;有8亿用户群体,每月2.6亿活跃用户

ꔷ 3000万公司有Linkedln主页;45%用户属于决策者

ꔷ 社交媒体的所有B2B潜在客户中,Linkedln占比80%

ꔷ 与Twitter和Facebook相比,Linkedln产生的转换多3倍

ꔷ 经营打造企业IP,拓展人脉搜索开发客户,加速订单转化



本期给大家带来一份完整版使用领英开发客户攻略!超级实用,抓紧收藏学习!



领英账号注册



1. 注册账号信息:

帐号注册时,基础资料应填写真实信息,有助于提升账户可信度。

注册姓名填写真实的中文名,不要在注册的时候只填写英文名,等注册成功后,登录进去完善自己的领英帐号资料的时候,再修改设置自己的英文名以及保留中文名作为曾用名。

2. 个人头像设置:

上传一张清晰的个人照片作为头像,以商务正面照为最佳,背景不要太乱,最好是纯净背景,比如白色调或者蓝色调。

一张清晰,漂亮的照片是你给别人的第一印象,所以必须塑造一个好的印象。

设置头像时注意以下几点:

A. 真人出镜,不要用产品图、logo图和虚假照片。

B. 以正脸示人,注意眼神沟通,不要把脸遮住。

C. 背景简单,不能让它喧宾夺主。

D. 突出面部,全身照作为头像没有意义。

E. 使用商务照,让客户感受到你的用心。

F. 着装专业,不得体的服装对你和业绩都不好。

G. 注意衣服和背景颜色,给客户正面心理暗示。

互联网时代,人与人的相互认知,第一时间只能通过小小的头像来获取,你对自己的头像多上心,客户对你也会多上心。

3. 职位头衔填写:

职位头衔是领英用户个人档案资料顶部的部分,在搜索时会显示在用户名旁边,相当于一个简短的个人简介。

领英提供职位头衔的选项,由你自己来填写,所以介绍描述要契合你的客户需求,有了为你的客户所定制的职位头衔,会让更多潜在客户愿意接受你和关注你。

适当的修饰是很有必要的,即使你只是一名普通的销售、业务员等,你也可以填写如:销售经理、销售总监、产品经理、市场经理这类的职称,抬高自己的职位,为你的客户开发做铺垫。

可以简化为【职位+帮助X做Y】这样一个公式来填充,以写明你的价值主张。如果不知道如何描述你的价值,通常可以根据公司的价值主张来写,或者是从你的客户需求中去寻找灵感。


领英个人档案建设



领英档案中的每一个词都可以成为搜索关键词 ,关键词用得好,能够增加内部和外部搜索量,让自己在领英站内的搜索排名更靠前,在谷歌搜索引擎海量的数据中也更容易被客户搜索到。

个人档案是向外部潜在客户提供一个快速直接地了解你个人、公司、产品的途径,是一个可以用来构筑买卖双方信任的过程,甚至说买家可以通过档案来判断你是否值得联系。

1. 个人资料:

个人资料除了填写基本的个人资料信息以外,其它的比如个人简介,职位头衔等,可以适当的融入自己的产品信息和公司信息,描述你能给客户带来什么?

但是不要大篇幅的写产品或者公司,主要还是写个人一些涉及的领域,毕竟是展示你个人形象的职场社交平台。对他人而言,一定是先“喜欢”上你,再去了解你的公司及产品。

2. 个人经历:

个人经历的填写也非常重要,无论是教育经历,还是工作经历,一定要认真对待,你可以看成是你找工作时候投出去的简历设计。

比如教育经历里写明自己的学校,专业,所取得的一些成就、作品。工作经历里写明自己工作过的公司,所担任的职位,负责的领域,同样在工作过程中有取得哪些成绩等。

展示你能力的最好方式是在你的总结和工作经历中,写上成功服务客户的例子。

每项内容的填充除了要保证内容质量,还需要注重整体的排版优化,你的资料做的越“漂亮”,客户也就越愿意接触你,也有利于加速客户对你的信任度,这样你才能给自己带来销售机会。

3. 个人技能专长:

在领英里添加自己涉猎的技能专长,之后可以邀请自己的领英好友认可自己的技能专长,进行技能专长认可的互换是不错的技巧。

自己的技能专长获得越多认可,就相当于有更多的人为你背书,这都能帮助你后续更快,更好的获得客户的信任,同时也会有助于自己在领英的搜索排名展示。

4. 个人所获成就:

这是经常被很多人忽略的部分,但其实是要懂得去展现的部分,你可以去发现和创造素材用来填充内容。比如你和客户一起完成的一次项目/你参加的一次展会/你的一次成长经历/你参加的公司活动等等。


新号前期注意事项



1、新注册不要疯狂加好友,初期尽可能不要超过30-50人,新号需要1-2个月的养号。

2、添加好友的邀请信息一定要简练,阅读体验好,不要带任何商业推广,产品销售的意思,不然通过率一定不会很高。

这些行为易被封号:



ꔷ 同一个人注册使用多个领英帐号
ꔷ 多个人共同使用同一个领英帐号
ꔷ 领英帐号注册时姓名填写不规范
ꔷ 领英帐号短时间异常高的访问量
ꔷ 自定义邀请消息里加入网站链接
ꔷ 领英帐号短时间内过量添加好友


领英目标客户寻找



1. 利用关键词在领英搜索人脉


在搜索开发客户的工作中,建议应用领英工具领英助理(网址:www.lingyingzhuli.com)来进行,操作会更高效和更安全。

在人脉内输入关键词组,选择重点国家区域,搭配人脉级别、职业头衔进行定向精准搜索,找出目标国家内自己产品的潜在客户,获得精准丰富的客户资源。

2. 利用Google搜索关键词

比如输入命令:site:www.linkedin.com/in/* “ceo” “产品关键词” ,就会出现一系列相关产品的领英用户,点开链接逐一添加即可。

3. 从领英的群组里寻找潜在客户

通过关键词搜索筛选有价值的群组申请添加,群组有助于我们拓展丰富自身领英账号的人脉圈,同时群组内的成员也都是值得我们进行开发的对象。

4. 在领英动态里寻找潜在客户

这个方法的思路是通过关键词搜索在领英所发布的相关动态,然后筛选出匹配的潜在客户。

通过几个不同的维度去进行主动开发:

A. 通过给客户所发布的动态点赞
B. 通过给客户所发布的动态评论
C 进一步主动发送添加好友邀请信

5. 在领英推荐人脉里发现价值

领英会根据你的个人档案资料,以及已有的领英好友等,综合信息进行推荐你可能认识的人,而这些推荐内也可能包含了潜在客户。

6. 在领英公司主页下寻找线索

通过关键词匹配相应的领英公司主页,然后点击公司页面查看资料介绍,从而判断是不是潜在客户,值不值得深入开发。

在领英公司主页这一板块上,还应记得创建领英公司主页及产品专区,并完善资料同步更新运营。

公司主页是公司主体组织在领英的一个展示平台,它可以帮助全球范围内的领英用户更加官方性,商务性,正式性的了解你的公司、品牌、业务、产品和服务。


领英添加好友



领英开发客户是一个长期积累的过程,要坚持不断的添加领英好友,增加潜在客户基数。

但是在添加好友的过程中,又面临着邀请通过率低和容易被限制的难题:如何高效安全的添加好友?如何有效提高通过率?

首先学习参考已经在领英添加好友实战中充分证明过的7个邀请消息模板。

实战模板一:

Hi{name},
I came across your profile on LinkedIn and noticed that you have worked in home textile industry for many years and had quite a unique career.
Please give me the opportunity to connect with you and learn more from you.

实战模板二:

Hi Jeff,
Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.
I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.
Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.
Thanks in advance.
Charles

实战模板三:

Hi dear,
This is Sunny, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help.
Hope I can be your friend here.
Either way, keep up your awesome work on LinkedIn.
Cheers,
Sunny

实战模板四:

Dear **,
This is ***, I am very glad to know you on LinkedIn.
And I hope to be connected with you and talk  more about ** (一定要是对方能感兴趣的points) in further days together.
Best regards,
***

实战模板五:

Hi Jane,
LinkedIn showed me your profile multiple times now, so I checked what you do.
I really like your work and as we are both in the creative industry – I thought I’ll reach out.
It’s always great to be connected with like-minded individuals, isn’t it?
Audrey

实战模板六:

Hi **,
Good afternoon/morning/day.
This is ** from China. I am also in ** industry, and I have some questions need your help.
Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
***
Best regards

实战模板七:

Hi Mark,
I saw your profile ("People Also Viewed") while viewing one of our mutual connections.
Was hoping we could connect here on LinkedIn, too. I'll work hard to post valuable posts & articles.
And, I look forward to yours.
Thanks for considering the connection request.
Take care,
Joey



以上7个模板可以参考学习,但不要生搬硬套,要结合自身情况和需求进行优化调整。

在撰写领英添加好友的邀请消息时,一定要明确你的目的是希望对方通过你的邀请,成为你的好友,语言上遵循真诚、简洁、友好的表达原则。

很多人在这一步会犯思维上的错误,总用写开发信的思维来写领英添加好友的邀请消息,指望在这一步把自己介绍的很详细,展现自己的公司产品优势等等,这是一种很严重的错误。

另外,可以借助领英工具--领英助理添加好友,通过率比较高,主要原因有两点:

1. 利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,在消息内容里可以设置插入“姓名变量”。

插入姓名变量后,你的消息发送给任何客户,变量都会自动替代为对方的称呼,从而进一步提高消息内容的质量。客户看到自己的名字,会更愿意认真阅读,也更愿意通过。

2. 利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,提前在“消息模板”里设置添加多个不同风格内容的消息。

例如将上述7个消息模板新增添加,之后在实际操作过程中全部勾选提交发送。那么在实际发送时,就会在你所选择的7个消息模板里随机切换发送,从而避免长时间发送相同内容的消息,被判定为垃圾信息的风险。

当你做好基础设置,并应用领英助理去执行工作,通过长期积累,你的领英好友数量会快速增长,随着潜在客户基数的增加,并通过持续跟进,周期营销,逐步培养,就会逐步获得稳定的意向回复和询盘。

在这个过程中,一定要同步对领英好友进行有序的归类分组管理工作,方便后续有针对性的跟进营销。

我一般会根据客户类型、质量、职位、跟进情况等去进行标签分组,然后在对不同分组里的客户进行跟进营销时,内容和节奏都不一样。

同时对有进一步回复沟通,获取到更多信息资料的时候,还会借助列表上的“备注”进行更详细的记录。只做精准营销,避免骚扰式营销,整个开发客户才会更加有效果。



正确认识领英开发客户



很多人注册领英经过一段时间的积累,有了一定数量的优质好友,就开始迫不及待的狂轰滥炸式的开发,随后不久便被封停账号,几个月养号的辛苦一瞬间付诸东流。

批量营销确实是在领英开发客户非常高效的一种手段,但要讲究节奏和技巧!

1. 掌握分寸

无论是添加好友还是给好友群发,所发送的内容要懂得拿捏分寸,拒绝低端的硬性广告,根据个人的产品行业和客户的需求痛点调整撰写。

2. 不急于一时

心急吃不了热豆腐,在拓展人脉添加好友时,不要过于追求某一天的数量,而是要每天都坚持添加积累,这也是为什么要应用领英助理来操作的原因之一。

3. 注意群发频率

在做这项工作的前中后,一定要进行好归类分组管理,对有回复的和没有回复的,明确拒绝的和表达有兴趣的等等做好备注标识。

这些工作都是为了你后续的营销开发是有效的,是精准的,是高质量的,而不是无意义的,骚扰式的,让客户反感的。

4. 做好自我营销

在领英上更新发布产品或者行业知识文章、动态、视频,可以帮助我们构建一个高质量的领英内容营销,从而吸引客户的注意,塑造自己的专业性,促进客户的信任,从而得到客户流量和询盘,帮助转化成交订单。

所以在内容方面要下功夫,做好专业性的内容规划和输出,我们可以围绕三个角度来展开:


专业性内容规划&输出:

产品&行业角度:产品从0到1的生产流程和工艺、公司各类产品细节和优势、质量把控和QC、产品购物指南和如何选品、竞品对比:与各类产品优劣势对比以及行业新闻等。

市场&客户角度:目标市场热销产品、权威网站/网红对产品的看法、消费者的终端评价、客户案例分析。

其他角度:个人行业经验与建议、如何找到好的供应商、采购过程中需要注意的事项等。



5. 维护客户关系

这点经常被外贸人忽视。一句简单的节日问候就可以留下一个好印象,后期开发客户也会简单一些。







(文章综合整理自:外贸充电站、外贸社媒课堂,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)



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