浏览数量: 520 作者: 本站编辑 发布时间: 2024-04-11 来源: 本站
通常,外贸业务员有三大关心的问题:引客上门、留住客人、创造回头。这是一种思维惯性,原因来自于外贸业务员思考问题的角度一般都从“如何找客人”开始。
事实上,“如何找客人”是从销售者的角度看问题,“如何吸引客人上门”才是从客人的角度看。如果你的询盘回复率不到一成,如果你的成交率不到1%,那我觉得你再怎么去找客人都可能很辛苦。大家通常都习惯于“大海捞针法”做业务。然而,这种做法会让你做很多无用功。
我的做法是喜欢按照“修身齐家治国平天下”的顺序:找客人之前一定先想好自己拥有哪些能“让客人找上我”的条件,而且还要想好“让怎样的客人找上我”的问题,如此会更有针对性。
所谓“磨刀不误砍柴工”,“show face”是让“客人找上门”的先决条件,如:网站、参展等。在“show face”时,要让自己与众不同,就需要追求差异化,用不同的方法去Stand Out,否则你就得面对大量的竞争。
低价策略是Stand Out的一种方式,不过这一条路是死胡同。实际上,除了价格差异化,服务也可以做到差异化。我认为,除了价格之外的其他东西,都可以称之为服务,例如产品质量等。
此外,我还会再想多一层,那就是客人的客人也是要关心的。我会针对客人的客人做准备,如此会减少一些被动性,我的直接客人也会更喜欢我,因为我为他多想了一些。
接下来我想通过实际案例来谈谈吸引客人上门的差异化服务。
充分准备写好第一封回信
客人发来的询盘如下:
Hi,
I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.
Thanks,
Brian
既然订单可能很大,就得好好回信,明白告诉客人,我准备得很好。我第一封回信的内容不会太多,但质感及深度要足够,这样才能在众多的竞争者中有所区别。而回信之前,我会先搞清楚这位客人的详细信息,从而确定该客户询盘的真实性,并为回信做准备。
我的回信是:
________________________________________
Hi, Brian,
Thanks for your big quantity inquiry. We know you are big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you as good services as we can. So far we have more than 3 factories supported on this ball. With the original manufactory of this magic 8 ball in Guangdong China, we can balance the price and quality.
At this time I sent you FOB China prices for your eyes first. If necessary I’ll prepare more information to you again.
我对客户的差异化服务
Included 1 color Logo outside imprint
我对客户的差异化服务
Standard Says
We got totally 1 set of standard sayings for customer’s selection.
Remark: Customers can create your own sayings with the new mold, USD 2,000.00 will be charged for this. The molding schedule is 20 days.
Set-up and films charge: USD 150.00/job
Payment:
Set-up charge: 100% deposit
Custom saying molding charge: 100% deposit
Mass production amount:
By sea:
T/T 30% as the deposit when the order confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.
By Air:
Not advice due to liquid in ball.
Please kindly note that payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.
More detail information is here at “Magic 8 balls” (说明:公司网站上具体产品的链接).
Hope the information above would help you. If you need local contact or any other questions please feel free to contact us.
Thanks again.
David
我认为表现自己的一封邮件及一个网站,非常重要,如果连这两件事都没有做好,那实在是算不上做好准备了。你下的功夫客人是很容易看出来的,这也体现出一种良好的服务意识。如果你做到了这一点,你对客人的第一次服务就可能产生差异化,让客人“眼睛一亮”。
从“客人的客人”角度想事情
客人的回复如下:
Thanks David,
Just to confirm, the prices below include bulk shipping from China delivered to Portland Oregon? If not I need to know what the shipping cost would be.
Thanks,
Brian
很多人报个出厂价就以为“万事大吉”,而我的差异化服务来自于,从“客人的客人”角度想事情,把数据都准备好给他,让他工作更方便,从而更快获得订单。很多人只给PDF文件,就怕客人拿来修改,导致客人很难再使用你的数据。
我的第二封邮件如下:
Hi, Brian,
It’s so great to hear you again before the eve of Chinese New Year.
For your convenience I add shipping fee into tables. This shipping fee are quoted by this month and they may have some different every month.
我对客户的差异化服务
Included 1 color Logo outside imprint and preset
Since this big quantity order, Custom Molding should be free for you.
I know you have more than 2,000 stores across the US. If you need any separate shipping in the future, please let me know. We can process that for you also.
The more definite this order is the lower the prices would be. At that time I will introduce factory side in to negotiate more detail and make prices down. Any question please tell me.
Yours truly,
David
打铁要趁热,我找了一位在美国当地的朋友,向他说明我们公司的服务。也就是说,只发邮件用文字说明还不够,我还打电话给他,并让客人知道,未来一旦出现状况,当地还有人可以帮助他。另外,我还很详细地回复了客人有关样品准备的事情。
不管订单大不大,客人跟我要样品时,我都会跟他提样品运费需客人自付,如此可判断客人对该订单的态度。
客人的再次回复如下:
Hi David,
Please use the FedEx # below. If you could please reference 8-Ball in the reference field, that would be great. Thanks again for your quick response.
Brian
面对大单时,一个人的力量是不够的,在这种情况下最好能找人帮忙,每一步都走好,获得订单的几率才会更高。
差异化服务的几个要素
准备好
这没有你想像的那么难。你提供给客人的信息一定要实用,不要华而不实。客人看到我提供给他的信息之后,绝对会认为我很专业。我的精心准备,会让客人减少花费时间和金钱。
我一定会明确的标出价格与服务,而且标错或报错价格也要去认。如果未来出状况了,我们也会负责到底。当然我会先控制能力范围内能承担的责任。如果责任太大,我也不敢去接。
很多的新手英文不够好,有些表达显得很没礼貎。比如: I can help you,还有take care your body之类的。另外,还经常沒事就去打扰客人,想要加客人的msn、skype等。
Quick Response or Responsive是很重要的服务性,而且是我们能做得到,又不必花钱。
前面举过例子了。从“客人的客人”角度出发来想事情。我提供给客人的图片不会去弄水印,方便客人使用我的产品图片。另外,我网站上标的价格是做给“客人的客人”看到的,绝对不是我卖给客人的价格。你不标价也可以,只是大家都不标价时,你又如何的在客人还没有跟你讲话前就Stand Out呢?
订单的成交95%是通过外贸业务努力跟进订单从而促成的,所以外贸跟单技巧往往能够决定一个订单能否成交。今天要和大家一起分享的是10大外贸跟单技巧。
1. 分析客户
分析客户是指分析客户的采购产品,交易次数,交易重量,采购行为,采购记录,客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。
那么分析客户的这些信息从哪里可以获得呢?外贸业务可以从海关数据,网站,谷歌,脸书和领英等搜索引擎以及社交搜索产品关键词,客户公司名,联系人名称和竞争对手公司、联系人名称来得到你想要的信息。
接着就是筛选你挖掘得来的信息,将这些信息分门别类的记录下来,对你以后的跟进订单是非常便利的。
值得注意的是信息每天都在更新,今天搜索不出我们想要的信息,隔几天再搜索。将你做的每一项工作就记录好,这样能够帮你节省时间之余,还能很清楚自己每项工作的进度。
2. 聊天跟踪
与客户聊天的方式有多种,包括电话,邮件,SKYPE和其他一些社交平台。结合你上面挖掘的信息跟进客户,注意与聊天的频率,不能过于频繁,否则会吓跑客户的。同时,你还要将聊天记录和跟进情况记录归档。
3. 降价策略
在你能接受的范围内,适当的降一点,诱惑客户下单,如果客户真的想买,又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了。但是一定要让客户对你的质量放心,不然客户会认为是降低了产品质量来降低价格的。所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。
4. 涨价策略
通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格。其实也不是真的涨价,只是告诉迟迟不肯下单的客户,说由于汇率上升原材料也会涨价,近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单,价格将会是不变的,通过这样的说法来探探客户的口风。
5. 提前通知客户价格变动的趋势
提前发邮件或电话通知客户某几种产品的价格迟点会做调整,当然说的那几种产品中最好有客户想要的产品,希望客户能够注意到产品价格的变动趋势。
6. 对于中间商如何跟踪
中间商都有一个特点,就是他不能直接决定下单,他还有最终客户,而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他也就可能没话说了。
(1)如果中间商在一个项目上停了一段时间,你可以直接问他,是不是客户已经采购了产品,中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个客户没谈成并不代表合作关系就停止,以后还是可以继续联系的,但是问过之后他告诉你了,你就知道是该在这个项目上使劲,还是可以推进别的项目了。
(2)对于联系了很久的中间商,你有确保他跟你的关系很好,而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户,你完全可以直接给你这个中间商,告诉你的中间商,这个客户联系过你,需要什么什么产品,你帮我谈,我给你几个点的佣金,主动给中间商找商机,他岂能不帮你呢,要知道中间商比你更容易得到客户的信息,更容易拿下客户。
(3)关于跟中间商的报价 :报价钱不管你的中间商有没有提,只要你确定他是中间商,一定要跟他确认报价的方法,是你直接报最终价格,里面包含中间商的佣金,还是你给你的中间商一个代理最低价格,然后任由他在这里面加价格卖给最终客户,这些最好提前协商好,免得到最后因为中间商利润的问题,折了单子。
7. 套路策略,故意发错PI给客户
做个简单的PI,不需要写任何客户信息,写上你的信息,你故意发错的这个客户的产品报价,做好了发过去,甚至根本不用称呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说,就表明你们一切都谈妥了,只需PI然后就是客户打款了。
当然PI里面的价格优惠一点点最好,这样客户极有可能会问你关于PI的问题,你就可以装作很惊讶的说,怎么发到你那里了,发错了不好意思的。
如果客户依然无动于衷,你可以直接过两天发邮件说,你发错了PI刚发现,请他忽略。这一招主要是刺激客户用的,切勿滥用。
8. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户
告诉你的客户他寻求的产品,又有客户下单了,告诉他可以给他个优惠的价格,如果能近期下单的话,还可以缩短交货期哦,很多客户很在意交货期的。
9. 针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单
直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。
如果他是公司的一名采购,你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值,你可以帮他开拓市场,如果能把这个产品引荐给老板,你可以帮他或许多少利润,让老板重视他。