外贸干货 | 学完这10项，小白到精通

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有各种各样的原因值得思考：

1、是我们产品的问题吗?

2、是自己努力的还不够吗?

3、是自己在做业务的时候方法不对吗?

4、是在某些环节出现了光靠自己无法攻克的问题吗?

关于以上4点(肯定不止这些)原因，给出一些我自己的经验之谈：

第一点，客观地认识自己的产品，知道它的卖点、优势在哪儿。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品，几乎不可能存在完全没有竞争力的产品。退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务人员也能实现人际关系营销。也就是说即使客户知道你的产品高于其他同类型产品，还是愿意从你这里购买。当然，这是极端情况，而且已经进入了高端的营销技巧了。

第二点，需要我们依靠自己的主观判断来审视，是否因为个人的懒散，例如每天发送的邮件数量太少，或者寻找的新客户数量不足，从而导致了缺乏订单的情况。在我刚开始涉足外贸行业的时候，我的师傅曾用一个生动的比喻来描述业务，特别是外贸业务，它既是种植的过程，又是打渔的过程。

每天的日常工作就如同播种和撒网，你永远无法确定哪一颗种子会在何时何地结出果实，也无法预知哪一网的撒下会带来满满的收获。我们不能一味地空想过去的努力能立即带来回报，必须每天持续不断地努力，多在诸如领英、免费B2B平台等可能接触到客户的网站上撒网。这样不仅能积累可信赖的长期人脉，还能不断获取新的机会。

第三点，当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题是：方法。就如同种子已经播下并成功发芽，引来了有潜在购买兴趣的客户。然而，如果我们的方法不当，可能会让客户感到不满意或出现分歧，从而导致订单无法敲定。遇到这种情况时，不要灰心，冷静思考原因。我自己的方法是，将过去所有失败的订单进行统计和分类。例如，在100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致无法达成交易。这样有助于我们总结经验教训，并有针对性地改进我们的方法。

第四点，为了更好的理解，我们举一个实例。之前我们是做水暖管道产品的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，我们需要及时向公司反映。

题外话：我做外贸业务做了很久，从刚入行的菜鸟，到现在小有成绩。其实说穿了，就是耐得住性子，坚持，和不断地成长。当初刚入行的时候，除了英语6级，我其他的是一窍不通。

贵在坚持！退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我做不好，想转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。

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之所以写关于邮件的事情，是因为邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马虎。

首先，国内和国外的客户，总体上来说，都是人。所以基本没有太大的不同，需要注意的地方基本都是一样的。不过在某些小细节上需要因地制宜，比如非洲的国家，在经过几次聊天之后，如果客户在聊天中称呼你为“brother"这就是你拉近关系的最好时机，不要犹豫，也果断如此称呼他。许多和非洲客户的成功的订单都经过了这一环节。

总体来说，每个国家都会有一些自己的细节上的独特的习惯，这就需要我们在日常工作中多注意，多积累。比如俄罗斯人的英语水平普遍不高。

第一：一封好的开发信，除了内容不宜过长，主题明确之外，我认为最重要的是开门见山。在邮件的开头两句内，清晰地介绍我们公司的业务范围，以及选择这个客户的目的。为客户节省时间也是给我们自己争取更多的机会；

第二：切忌语法不要太犀利。我经常在与某些西方客户的交流中遇到挑战。在他们的邮件中经常使用各种异常熟练的当地语法，理解起来十分困难。所以开发信中的语法，最好使用更接近教科书的标准英语，更容易理解。

当然，保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户可能母语并不是英语，也许他们的英语水平跟我们差不多，比如之前提到的俄罗斯客户，他们的英语水平不高，如果你开发信英语写的太地道，反而会给他们的理解带来困难。

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判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢?我们都是做实事的，实际经验很重要，做过和没做过的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注册时间及相关信息，还有就是网站信息。

第一，查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。

其实，公司历史不说明问题。准确的说，公司历史当然是越长越好，这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的不是对方公司真正的历史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。

比如：某一公司的股东是原XX公司的总裁，是属于独立出来的新公司，但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目，由几个集团公司出资筹建的项目公司，可能整个公司只会存在8个月，但是，你能说这是一个虚假的公司吗? 等等。所以，当你查对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史”，而并不是表象。

第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言，机构比较全，因此网站上所标识的部门联系方式，都是非常准确的。欧洲法律规定，公司必须将其办公地址，公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。

换一句话说，当你看不到公司网站上有“legal statement”，看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式，而只是一个EMAIL之类的，那这个公司是必然有问题的，不管其网站做得多唯美，因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。

就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。这里就只提这么两小点，作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间，公司历史，公司网站，都不说明问题。如果你想做大生意，请出点钱找资信公司和银行!

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古语有云：真亦假时假亦真，假亦真时真亦假。说这么多关于辨别客户的问题，其实就是为了提高转化率。

真假客户的概念从何谈起呢? 在一般人印象中，假客户就是那些单纯过来咨询，并不打算立刻下单的? 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的? 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?

除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况，我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表，即使是完全没有打算来购买我们产品，只是单纯想来询问，打探价格行情的。我认为也应该算作是真客户。

为什么？他既然愿意花时间去打探这方面的行情，无论如何，肯定是做与我们产品有关的行业的。如此，只要我们把产品信息告诉他，那么，就是一次成功的推广，效果暂且不论，但是推广是一定的。这和我们在网络上，发送开发信，又有何不同呢？相对于没有回复的开发信，我认为这样的效果反而更好。

他们之所以会咨询，说明无论是他们，或者是他们的客户，或者是他们的合作人，总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求，毕竟每个人的时间都是宝贵的，何必为自己完全没有用的信息浪费时间，你说呢?

所以，只要我们保持平常心，对每个上门来咨询的客户都保持同等对待，按照流程，逐渐将我们产品呈现给他们看，我们的目的就达到了。

也许在将来，当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候，因为我们的态度，因为我们留给他们的产品信息，使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品，从而成单也未可知。(但是流程一定要把握好，不是每一个客户都要我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异，就不赘述了。)

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报价的概念要清楚。报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表，千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。

报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始,不需要急着报价。要先了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是进行客户评估。问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件。

这个过程是很重要的，是向客人展示你的专业性的宝贵机会。英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象，反正就是要给他一个除了价格之外，选择跟你合作的理由。所以，报价前先问清楚，没有问题就创造问题去问。

确定报价。比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。

很多客人(比如美国)如果对你有信心的话，根本不CARE价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻倍再卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说只是利润里的10%，用我客人的话来说就是：就当买了个保险，关键是他觉得这钱花得值得。

制作报价单。

事后跟进，还是以语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律、采购计划、销售计划等等。比如问他什么时候下单，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序。如果他说别急，我到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。

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也许你觉得你只是外贸业务员，但有时候即使有订单，货物不到最后交付都不会让你省心，对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题，多学习。

1.付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。

2.调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家等级。

3.企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，寻求法律意见。

4.企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。

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需要联系一下货代公司，如果你的产品是需要做商检的货物，你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间，以免造成缺证无法报关的问题，从而导致托班：

1.根据货量安排订舱

2.准备货物的同时，准备一下出货时清关的单据

3.代理会提货，取单据，根据订舱船期来进行报关

4.代理出提单发给国外收货人

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1.前T/T

客户如能预付货款，此为最优支付方式。

2. D/P与前T/T结合

如果客户能前T/T部分货款，且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受记名提单。

如果金额较小，推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的，如果是老客户，且信用较好，且此货物比较常规及畅销，又无变质及保质期问题，同时，又不是记名提单的情况，则可以接受纯D/P。D/P下托收银行须为一流的银行。

3.西方国家的L/C

较大金额的情况下，建议接受L/C。但要对客户及银行的资信有一定的调查。需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再作出决定。

高风险支付方式：

D/A，远期支票，后T/T等皆属高风险支付方式。

一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后，认为其值得信赖的情况下，向部门总经理申请一定的额度，待其同意后，方可执行此类高风险业务。