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6大风险!21个切忌!咱做外贸的,得守住自己的发际线

浏览数量: 173     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-04-23      来源: 本站

近期咨询小编的外贸新人非常多,在这里给大家在安利一波出口业务的注意事项。

一般情况下,风险主要有以下六种情况:

01

出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险

出口方未按合同或信用证规定交货。


一是生产厂误工,造成晚交货;


二是用类似规格的产品代替合同规定的产品;


三是成交价格低,以次充好。


02

单证质量差造成收汇风险

虽然规定了以信用证方式结汇,并且按时保质出货,但出货之后,交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符,使信用证推动了应有的保护作用。


这时即便买方同意付款,却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款,且收汇时间大大推迟,尤其对数额较小的合同,七扣八折下来会出现亏损。


03

信用证规定的陷井条款所造成的风险

某些信用证规定,客检合格证是议付的主要单据之一。


买方会抓住卖方急于出货的心理,故意挑剔,但同时提出种种付款的可能,诱使企业出货。一旦放货给了买方,买方极可能故意验货不符,拖延付款,甚至钱、货两空。


信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到,必须认真审证。一旦出现陷井条款,应及时通知修改,千万勿贪一时省事,给日后埋下风险隐患。


04

没有一套完整的业务管理制度

出口工作涉及方方面面,且两头在外,易出现问题。


如果企业没有完整的业务管理办法,一旦出现官司,会造成有理打不赢的局面,尤其对那些只注重电话联系的企业。


其次,由于每年企业的客源在扩大,为了企业在贸易中有的放矢,必然要对每一个客户建立业务档案,包括资信度、贸易量等等,逐年进行筛选,降低业务风险。


05

与代理制相悖操作造成的风险

对出口业务来讲,代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金,盈亏由委托方承担,代理方仅收取一定的代理费用。


而现在实际业务操作中,不是这样。其原因一是自己本身客户少,收汇能力差,又要力争完成指标;二是想多盈利,嫌代理费少。


06

使用D/P、D/A远期付款方式或寄售方式造成风险

延期付款方式是一种远期商业付款方式,如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠。


虽然开证人自愿支付延期的利息,表面上仅需出口商垫款、放款,实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅,进口商可申请银行拒付。


有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户,不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅,或客户问题,不但钱收不回,货也可能收不回。

着急!客户变竞争对手?

做外贸的21个“切忌”

1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);


2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);


3、你永远不知道今天的外贸客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。


4、在工厂,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。


5、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大外贸客户才会在下单之前验厂的。


6、不要过分向有意愿的外贸客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大外贸客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。


7、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信。


8、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,这里不累赘,感兴趣的可以查看外贸公社公众号。


9、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。


10、不要轻易对客人说"不"。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说"我再帮您和老板争取一下",或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。


11、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。


12、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。有人在工厂时也有过这样的迷茫,去了贸易公司,才知道,原来的外贸客户开发很没有目的性,即:根本没抓重点外贸客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。


13、关于报价单的问题。现在的外贸客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。


14、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。


15、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。


16、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里。


17、这一条要特别送给工厂的业务员。工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。


18、强调业务员在见外贸客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在外贸客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副"你的问题真可笑"的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

19、一份外贸客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是可以让客人对你保持印象。


20、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。


21、在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。


2024,新的一年已经拉开了序幕


在过去的一年里,我们是否觉得传统的外贸开发方式已经力不从心。展会费用居高不下,而利润已不如从前?

传统的平台,竞争力大,60%时间忙着优化,被动等待。在这个变动迷茫的大环境下,我们怎么才能做到突围,脱颖而出呢?

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主要看模式:

现在都在提倡全民创新,万众创新。市场发展到一定阶段,就需要改革。像阿里是传统平台老大,现在也开始引入海关数据。不得不引入,这是趋势!大数据,是趋势!


很多朋友看到我们数据买卖双方贸易记录这么透明,都会担心的问:“那大家是不是都可以看到,同行业也可以看到,这样不是让同行挖墙脚吗?”  


对,是的,大家都可以看到,未来的数据会越来越透明!我们数据一直在持续更新,现在你出口的价格大家都可以看到。


但这不是最重要的,最重要的是你已经用数据了吗?

你开始用数据了吗?

你准备什么时候用?

只要你现在用,就比很多同行占尽先机,更多的抢夺资源!


纵观现在外贸平台,大部分还停留在展示型信息平台,有些比较保守的企业,依然习惯性的选择这一类。



正所谓知己知彼,百战不殆,想了解竞争对手,了解买家信息,了解市场状况,海关数据都是不说谎的好依据。


1
快速找到买家


海关提单是买卖双方的交易凭证,并且每月更新,不仅保证了买家信息的真实、准确和适时性,而且都是当前活跃的买家;同时通过对其交易记录的查询和分析,可以清楚地知道买家的采购产品和实力,从而找到最适合自己的买家,集中力量开发,事半功倍!


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2
掌握买家采购规律


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通过对买家交易记录的跟踪与分析,发现其产品数量、出货时间、补货时间之间的关系,找出买家的采购规律。在最佳时间将公司产品推荐给买家,增加命中率。


3
提高现有买家忠诚度


通过对现有客户交易记录的跟踪和分析,能够知道同类产品该客户还从哪些供货商处采购,通过对竞争对手和自己的对比分析,找到突破口,进一步巩固客户关系,提升客户价值。另一方面根据订单的异动情况,预先把握买家可能的动向,对已有市场策略进行改进或调整,规避风险。


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4
救回已经或即将失去的客户


通过对客户交易记录和竞争对手的对比分析,发现买家关注点,找到自身产品、交货、沟通等环节存在的问题,针对性地改进和调整,更好的与买家沟通,重新获得客户的认可。


5
监控竞争对手


通过对买家交易记录的跟踪,找出同类产品的其他供货商和其在交易中的份额变动,同时,可对竞争对手交易记录全程跟踪,掌握其买家资料和交易记录,再加上对竞争对手背景和生产经营状况的分析,真正做到知己知彼,从而灵活、针对性地调整自己的市场策略,让自己处于竞争中有利地位。


6
客户接收

通过对竞争对手交易记录跟踪,能够掌握其买家资料和采购规律,并能判断竞争对手的经营状况,一旦竞争对手倒闭,能够第一时间对其客户做出反应,获取最大利益。



中国外贸企业普遍存在海外信息不对称的问题,而海关数据能够帮助外贸朋友看到同行的同时 ,更多的了解市场行情,买家信息。

同行竞争不论在任何情况下都是不可避免的,海关数据帮你维护老客户的同时,更快的挖掘到打样试订单,供应链不稳定的客户。

现在这个行情下,谁能更多的获取信息,抓住商机,谁就能赢得一席之地。





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