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明明聊得很好,为什么客户就是不下单?

浏览数量: 3869     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-06-08      来源: 本站


最近身边的外贸小伙伴有遇到一些问题,通过各种B2B网站发询盘、一直不停地跟进客户,但客户就是不下单;参加展会聊了很多客户,发了好多的名片,最后颗粒无收。


对于一个外贸业务员来说,高效率的跟进客户技巧是我们的业务核心素质。那么如何跟进才算高效率呢?怎么做才能促进订单成交?以下内容来自于一位资深外贸人的心得体验:

专业度和优质的服务是基础


做外贸行业已经超过14年了,如果要我总结一下我们客户下订单给你的唯一理由,那就是提供了差异化的价值,并且真正解决了客户的需求。你的价格、产品以及服务,对于这笔订单来说都是不可替代性,唯一性的。

我们公司内部开业务分析会,我经常把业务员接定单比作足球运动员射门,临门一脚的背后其实是需要非常深厚的功底和功夫。

对于每一个外贸业务员来说,对于行业的积淀,对于产品的熟悉度,对于市场趋势的把控,对于行业价格的理解,对于自己的核心优势的展示,这些才是真正吸引客户的核心。

所以对于一个真正优质的外贸业务员来说,要永远去专注于自己的供应链和产品,这是跟进客户和接到定单的核心。

在一个移动互联网时代,跨境电商大行其道的外贸趋势下,客户的采购需求发生很多变化,客户体验是我们外贸销售的首位。

比如对于客户在B2B网站的询盘,我们应第一时间积极热情地回复客户,提供专业优质的服务,这都获取客户信任感的核心竞争力。


真正理解客户对于订单的需求满足客户利益


很多新外贸业务员,对于客户询盘的需求理解不透彻,甚至理解有很大的偏差,邮件来来回回几次,始终不能满足客户的订单述求,客户后期自然就不会有兴趣跟你继续跟进。

每一个客户对于订单的诉求也不同,有些是注重价格诉求,价格非常敏感,有些是品质诉求,有些客户是交期效率诉求,也有些海外的亚马逊客户有小额定单在线交易的诉求。

好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些述求,并且真正去满足客户的需求,提供差异化的价值。

不折不扣执行客户的反馈真正满足客户的需求


最好的销售就是那些望闻问切的医生,大家有没有仔细观察一下医生的诊断,通过询问,真正了解病人的痛点在哪里,最终诊断开出药方。

其实外贸业务员接订单的过程也是如此,邮件跟进,其实在了解和把脉客户的订单需求和痛点。所以对于客户对于订单的争议和诉求,我们一定要不折不扣去执行。

比如客户抱怨样品的质量不够好,包装有问题,设计有些小瑕疵,比如客户提出价格优势不明显,我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求,生产工艺能改进的及时改进,价格优势不明显,尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。


有些大客户往往需要长期的跟进


跟大家分享一个真实的案例,公司第三大客户是一个美国著名的礼品采购商,我们通过Google找到这个客户,从联系这个客户到客户最终下单我们整整花了1年时间。经历了回复询盘,打电话沟通,客户工厂拜访,广交会洽谈,拜访客户美国公司的阶段,单单是邮件沟通就经历了6个月。

所以对于很多互联网的询盘,我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选,比如通过海关数据等分析一下客户的含金量,对于真正优质的客户,一定要长线跟进。

客户对订单暂时没有需求怎么办?


首先作为一个成熟的业务员,要对于客户的询盘进行分析和分类。 很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性,比如说有些潜在入市型的询盘,仅仅是对于你的产品泛泛了解。

当你发了价格单或者样品,这些客户自然不会跟你继续联系,只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。 对于这些定单成交率不高的客户,不需要投入特别大精力和时间。

你也可以听听客户话里的真实意思是什么,客户是真的暂时没有采购需求或者是在比较价格,或者他们的意思是希望你压低价格,这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。

还有一些客户说暂时没有需求了,可以把客户的邮件导入我们公司的软件系统定期去发新价格单,根据我们公司经验这类客户后期挖掘出订单的可能性非常大。  

客户说价格太高怎么办?


我相信这个客户抱怨所有的外贸业务员都经历过,其实做生意人追求利益的最大化无可厚非,记得一点:讨价还价才有可能真正成交一笔订单。

对于价格系统,我们公司的做法是这样的,一般会要求业务员以三个月作为周期,非常熟悉并且了解我们行业的价格系统是什么,比如核心竞争同行的价格体系是什么,这些价格趋势可以通过一些渠道去了解。

做生意就像打仗,知己知彼才能百战百胜,一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。

当清楚了了解行业的价格水平后,对比自己的价格系统,我们的价格体系属于什么样的位置,是高了,价格高了我们其他的优势是什么,比如品质,规模优势,凭什么让客户接受我们的高价格。

我们公司的建议是属于行业中等偏下的价格水平,比较容易接到订单。如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里。

永远记得这点,接订单价格非常重要,但是核心拼的是综合优势。如果客户说客户贵,你应该比客户更了解自己的底气和核心优势,不怕不识货,就怕货比货,讲的就是这个道理。

客户为什么不回复我们的询盘?


这是外贸圈一个老生常谈的话题了,对于客户为什么不回复我们的询盘,一般有下面几个原因 :

第一:还是询盘的真实性和含金量,有些询盘本来就是虚盘,互联网询盘本来就有些不确定,对于这些的虚盘我们应该及时甄别,避免浪费时间。

第二:应该是价格因素,互联网询盘客户比较价格非常厉害,如何你的价格跟其他供应商差别太大,客户自然不在联系你 。

第三:客户感觉业务员专业度太差,比如一些小白业务员,文不对题,专业度太客户自然不跟你联系 。

第四:客户已经选择其他供应商下单了,客户比较价格,最终选择了其他供应商,他自然不会跟你联系了。

第五:客户确实在考虑比较,这时候我们应该继续跟客户沟通,跟进,耐心等待,最终取得订单。




(文章综合整理自:阿里巴巴外贸圈、外贸精英社,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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