我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖，而且是深挖。 去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。 我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国客户回复，要了报价和详细参数，之后再无回复，无论我怎么打电话都没用。 后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，也不知道该怎么做。 我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？经过一遍一遍的反思，最后问了自己几个问题： 1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？ 我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。之后我静下来认真做了几件事： 1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份PDF介绍文件。 最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势、劣势分析。 客户很快就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因： “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment. It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 果然是与老供应商有非常紧密的联系，但是对老供应商的研发能力一直失望，这一次回复我邮件的很大一部分原因是因为我找到了客户的痛点。 请大家注意，这个痛点是我在深入地了解行业，和竞品信息之后经过思考判断出来的，并不是机械地照搬。 不同的客户，他们的痛点肯定是不一样的。有的是价格，有的是合作流程，有的是产品质量等，这个只能自己去思考，谁也帮不了。 在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。 如何来获知客户的痛点并准确传达产品价值呢？客户背景调查与分析在这个时候就显得格外重要了。 客户背景调查与分析思路： 官网了解：公司业务定位、性质、所处行业、主营产品、公司架构 信息抓取：产品更新、市场辐射、产品定位、彼此利益最大化 归纳总结：公司业务定位：批发商、零售商、品牌商或者经销商主要产品：产品种类；首页一定是主打产品终端客户：应用业务场景 对于有头有脸的大型客户，我们可以通过官网、社媒主页等对其进行背景调查，摸清对方现阶段存在的“痛点”，那么你的邮件就需要针对他的具体需求展开表述的。这本质上就是，不要试图去卖，而是跟客户一起买。 回到我与这个法国客户的故事里，我在获取客户的痛点和需求中，成功转变角色和客户一起购买产品的意识推动下，我们开始了打样磨合，开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样，拿下订单。 过程讲起来好像很轻松，就是发邮件回邮件，然后就慢慢谈妥了。其实不然，邮件只是一个表象，更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。 中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点，这个思考的过程才是真正的考验。 当时欧洲还有一个西班牙客户，这个客户也比较好，做得很专业，但是属于油盐不进的，无论我如何发开发信，如何做产品痛点，都没有回复。 去年10月份就开始发一直没有回复，而当我做下了法国这个客户后，我是这样发开发信的： “AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ” 客户收到后立刻就回复了，并且要了详细的参数和报价。这也让我思考：当你做下一个行业有影响力的客户时，你可以用他的影响力去辐射别的客户。 当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候，亮出自己的销售标杆案例，借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中，由于客户对你没有任何认识，这种销售借力更显非常宝贵。 所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来。在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识，而且在后续开发工作中也可以借力打力。 先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优质的客户，打造你的销售标杆工程。 那么应该如何理解先定位自己，再定位客户呢？ 我拿自己的产品来说，管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备，接下来是普通管道机器人检测设备，再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测，再下来才是我们国内做的一些管道检测设备，每一层都有很优质的客户。 我们可能是做最底层的产品，但不用担心，只需找到同层次最有影响力的客户就可以。
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
.
