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想走好外贸这条路，究竟要靠什么？

浏览数量： 2647 作者：本站编辑发布时间： 2023-06-27 来源：本站

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外贸的根本是什么？

不是订单，不是客户，是产品。

高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。

但工厂给产品并不是只让你一个人卖，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂对你的支持。

所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。

这类基地工厂需要满足几个条件？

1. 独断性

只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次，第一层：给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层：当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置，这才是真正的独断性。

2. 质量控制能力

说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑翻单问题，那是最累的。

3. 和老板理念近，值得长久合作

找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意义不大，还得老担心会不会挖你大客户。

同样，我比较讨厌，也不看好和土老板打交道，层次低，又唯利是图，不知道什么时候为了省成本就给你挖坑，丢个客户无所谓，砸了金字招牌就因小失大了。

4. 工厂外贸能力一般

和其它几点是相通的，一般来说，老板技术出身，知识层次高，谈吐好，为人也偏向耿直，产品质量可靠，但往往外贸能力就很一般。这年头，全才的太少。

只要在他们发展的初期阶段找到他，陪他们度过最苦的阶段，他们一辈子都会感谢你看。于公于私，无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友，都很值得。好比买股票，这类是潜力股，抓住了就别放手。

能三年培养出一个厂，都不容易，但这是外贸成功最关键的一步，必须走。

外贸的成果是什么？

不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意产品的报价，那随时都可能消失。

只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。

这一般需要几步？

1. 自己的定位

绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。

产供销是条利润链，工厂、你、客户、消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家是平等的，各安其所。

只有理解了这个理念，对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不习惯帮他们拎包。

补充一句，对工厂也该这样，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我，都是我请他们吃饭，因为我坚持众生平等。

你来了就是我的朋友，和工厂交上朋友，其他的都好说了，但不是人人都够格当朋友的，得看人，正道直行者，方可为友。

2. 改造自己的思维，行为和谈吐

用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时，除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在WhatsApp和Skype上和客户们闲聊，非常大意见，认为我浪费时间。

但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。

二来改造你自己，让你“欧美化”，增加预判能力，即对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。

公司邮件往往只是官方沟通渠道，有关合同的不确定信息，客人也不敢随便通过邮件发出来，但模糊的信息通过聊天很容易获得。

3. 眼光长远，不计较一时订单得失

长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题，万不得已下，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感，才有做10年20年长期的可能。

4. 注意细节

细节决定成败。举几个普通例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价。

和东欧客户，要平级接触，一般来说东欧人爱面子，又好客，请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱。会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来……

5. 善于解决问题

订单进展一切顺利不是大本事，问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候，你的危机处理能力才显真本事，也只有处理妥当，令各方满意，才能更增加客户或工厂对你的依赖性。

任何行业，要精进，都需习“道术”。

“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所讲到的细节。

“道”要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。

“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。

修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西，越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先学会做人。

需要优秀的客户开发能力

前面我们已经提到了产品、工厂和自己的修行培养，那么你最终还是需要有能力去获得稳定的询盘和订单，把产品卖给客户。

我们一直是处于一个高速发展的年代，可以对比看看五年、十年前后的变化。

同理，外贸也是一样，这也是为什么现在很多人抱怨外贸不好做，举步维艰，很多都源于竞争环境变了，而你还是用老的销售方式去开发国外买家，国外买家在成长并变得更精明，又怎么可能继续奏效？

那么如果当你已经觉得付出很多，收获很少时。就该静下来想一想，你的战略和方法是不是失败的？如果是失败的，即使你再努力，也只会更加离目标越来越远。如果是正确的，那么就不要怕路远。

要学会接受和顺势

就外贸来说，随着竞争环境的变化，互联网，大数据，社交化，是一把双刃剑，为什么说它是双刃剑？

因为它让信息透明化，削弱了国内出口企业利用信息不对称的优势赚钱的机会，同时，它也把买家散落在网络上的信息最大程度的展现出来。所以，有时候我们必须主动去学会利用和驾驭它，时代发展的车轮谁都不可能抵挡。

（文章综合整理自：焦点视界、外贸知识课堂，如有侵权请联系删除，如需转载请联系原作者）

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