全国服务热线 :400-8018-755  7*24小时  )           

全国售后邮箱 :365#besthuitong.cn  请把#换成@)

banner3
联系我们

想走好外贸这条路,究竟要靠什么?

浏览数量: 2643     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-06-27      来源: 本站


外贸的根本是什么?



不是订单,不是客户,是产品。

高档的产品卖给高档的欧美日本客户,中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户,低档产品卖非洲,东南亚客户。只要有产品,肯定能找到相应合适的客户。

但工厂给产品并不是只让你一个人卖,如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来?根本上,就是工厂对你的支持。

所以说,工厂才是你的衣食父母,只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地,就成功了第一步。


这类基地工厂需要满足几个条件?


1. 独断性

只看重和你的合作,给你最大的支持。这分两个层次,第一层:给别人的报价永远比给你的高,你最少最少都有个基本的利润空间。第二层:当你的业务比例越来越大时,可以包厂,厂的业务单都由你来处置,这才是真正的独断性。

2. 质量控制能力

说到底,如果对产品质量都没把握,做业务心里会犯虚,老担心产品出事,考虑翻单问题,那是最累的。

3. 和老板理念近,值得长久合作

找个基地厂不容易,只三五年的生意交往意义不大,还得老担心会不会挖你大客户。

同样,我比较讨厌,也不看好和土老板打交道,层次低,又唯利是图,不知道什么时候为了省成本就给你挖坑,丢个客户无所谓,砸了金字招牌就因小失大了。

4. 工厂外贸能力一般

和其它几点是相通的,一般来说,老板技术出身,知识层次高,谈吐好,为人也偏向耿直,产品质量可靠,但往往外贸能力就很一般。这年头,全才的太少。

只要在他们发展的初期阶段找到他,陪他们度过最苦的阶段,他们一辈子都会感谢你看。于公于私,无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友,都很值得。好比买股票,这类是潜力股,抓住了就别放手。

能三年培养出一个厂,都不容易,但这是外贸成功最关键的一步,必须走。


外贸的成果是什么?


不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意产品的报价,那随时都可能消失。

只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。


这一般需要几步?


1. 自己的定位

绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供产品和服务给客户,是服务者”的想法。

产供销是条利润链,工厂、你、客户、消费者等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供产品的,客户是买产品的,大家是平等的,各安其所。

只有理解了这个理念,对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。

补充一句,对工厂也该这样,别认为给工厂下了张订单,工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我,都是我请他们吃饭,因为我坚持众生平等。

你来了就是我的朋友,和工厂交上朋友,其他的都好说了,但不是人人都够格当朋友的,得看人,正道直行者,方可为友。

2. 改造自己的思维,行为和谈吐

用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时,除了大老板还有个直接管着的小老板,看我成天在WhatsApp和Skype上和客户们闲聊,非常大意见,认为我浪费时间。

但我个人觉得,这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法,一来加深私人交往,通过聊些感兴趣的事情,不断引导对方,让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”,事半功倍。

二来改造你自己,让你“欧美化”,增加预判能力,即对任何你要说出去的话,做出去的事情,你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。

公司邮件往往只是官方沟通渠道,有关合同的不确定信息,客人也不敢随便通过邮件发出来,但模糊的信息通过聊天很容易获得。

3. 眼光长远,不计较一时订单得失

长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题,万不得已下,只要保证最低的利润空间,能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感,归属感, 才有做10年20年长期的可能。

4. 注意细节

细节决定成败。举几个普通例子,去接美国客户,别用好车,面包车最好。因为按一般美国人的思维,你有高利润才有能力买好车,那谈价钱时会狠杀你价。

和东欧客户,要平级接触,一般来说东欧人爱面子,又好客,请他们吃顿饭,他们怎么都会想方设法下张单给你,算饭钱。会餐喝汤尽量别出声,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子给去了,别到嘴里再吐出来……

5. 善于解决问题

订单进展一切顺利不是大本事,问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候,你的危机处理能力才显真本事,也只有处理妥当,令各方满意,才能更增加客户或工厂对你的依赖性。

任何行业,要精进,都需习“道术”。

“术”是师傅可以现成教你,能即学即用的。遇到个好的师傅,他会教你一堆“术” 比如衣食住行,待人接物,也就是我前面所讲到的细节。

“道”要靠自己悟,不到那阶段,听着也糊涂,到了那阶段,凭个人资质,也许你会有更多的想法。打个比方,倚天屠龙里,谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲,就属于“道”的范畴了,功力越深,领悟越深。

“道可道,非常道;名未名,非常名”,理若是也。

修“道”者不可太执着。对利润,订单追求得太迫切,会让你忽略真正该找寻的东西,越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了,有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的,因此,干任何一行,先学会做人。


需要优秀的客户开发能力


前面我们已经提到了产品、工厂和自己的修行培养,那么你最终还是需要有能力去获得稳定的询盘和订单,把产品卖给客户。

我们一直是处于一个高速发展的年代,可以对比看看五年、十年前后的变化。

同理,外贸也是一样,这也是为什么现在很多人抱怨外贸不好做,举步维艰,很多都源于竞争环境变了,而你还是用老的销售方式去开发国外买家,国外买家在成长并变得更精明,又怎么可能继续奏效?

那么如果当你已经觉得付出很多,收获很少时。就该静下来想一想,你的战略和方法是不是失败的?如果是失败的,即使你再努力,也只会更加离目标越来越远。如果是正确的,那么就不要怕路远。


要学会接受和顺势


就外贸来说,随着竞争环境的变化,互联网,大数据,社交化,是一把双刃剑,为什么说它是双刃剑?

因为它让信息透明化,削弱了国内出口企业利用信息不对称的优势赚钱的机会,同时,它也把买家散落在网络上的信息最大程度的展现出来。所以,有时候我们必须主动去学会利用和驾驭它,时代发展的车轮谁都不可能抵挡。



(文章综合整理自:焦点视界、外贸知识课堂,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)



全球合作伙伴:google logoOath-yahoogodaddy_logovpnlogo2663_waimaoniu-logoleadong-logologobhtalibabacloudnetease logoamazon logotencent cloud logo天翼云logologo-coremail.
 Copyright 2011-2019 GEDM CO.,LTD 版权所有.侵权必究