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工作越忙的业务员,越没有前途?

浏览数量: 1143     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-09-01      来源: 本站


曾经有朋友问我:“猫姐,你平时上班,怎么还有空聊天?”


看到这样的问题,我的第一反应:“这人是在说我工作不认真吗?”

但转念一想,人家这是好奇呢!

其实,人家的问题,问得也是合情合理啊!

我目前在企业每年业绩几千万,凭什么还有空给外贸朋友们做咨询呢?

凭什么还有空在我们的外贸群里面与大家一起聊天,帮大家解答问题呢?

凭什么有空写文章,做到每周一更呢?凭什么还有空上论坛去分享文章,解答朋友们的留言呢?

写完上面这几个为什么,说实话,连我自己都发现自己做了一些事。

我自己也想问问自己,凭什么我每天能兼职做这么多事?

在两年前,如果当我知道未来要做这么多事情,我当时可能会想,我肯定做不到,我怎么可能行呢。

但事实是我现在做到了,而且还有些许收获。

而且,这些事情已经成为了我生活的一部分,已经变成了我的一种生活习惯。

如果将来哪一天,我不去做这些事情,我反而会觉得不习惯。

当我的脑子放映完以上这些片段,我是这样回答这位朋友的:

我们每个人每天24小时,8小时上班,8小时睡觉,剩下的8小时,就是我可以自由发挥的时间。

除开工作与睡觉时间,剩下的8小时,我可以把它用来写文章,逛论坛,给朋友们做咨询,与大家聊天。

可能有朋友要问了:“猫姐,我看到你有时在上班时间也给大家解答问题,在外贸群与小伙伴们闲聊呢。”

这位朋友的问题,问得很好,所以,猫姐今天想和大家聊聊我的上班8小时。

我是如何把时间省下来,让自己变得不那么忙的。


01


说到“忙”这个问题时,我第一时间想到我刚入公司时,我与前任外贸部长做工作交接的那段时间。

这位前任部长在公司任职快8年,工作很努力,确切地说,她非常敬业。

我入职后与她共事了将近1个月。

当时,她一直很忙。我为了交接清楚每个细节,她的每一份工作,我都有参与。

但交接期间,说实话,我感觉真是说不出来的累。

公司有给她配助理。可我发现,助理们每天很闲,而她这位领导却忙得不可开交。

在我看来,很多事情助理们可以完成的,但她却并没有安排他们去做。


02


我到企业与她交接的第一个礼拜,一位丹麦客户的订单正好接近出货。

这位客户的订单金额是3万美金左右,但产品品种涉及20多款。

客户通知说要来公司验货。工厂急急忙忙准备验货事宜。

在客户代理来验货之前,我陪着前任部长,跑车间跑了差不多3天,核对每一款产品,包括尺寸,细节,也包括用什么样的螺丝配件等,我们都有参与。

我问她,公司有品质部和设计部,这些事情不是应该他们去做的吗?

她说靠他们还不如靠自己,我当时有点无法理解。


03


客户到公司验货期间,我们与车间工人以及客户的验货人员一起,又是连续3天。

从白天干到晚上,大家都已经精疲力尽。产品细节问题,也被客户挑出了一大堆。

交接工作才一个礼拜,我不光体力累,还有心累。我在想,如果像这样子做业务,我估计在这家公司撑不了多久。

说实话,我当时对于这位验货人员的印象并不是很好。

我们在一块用餐时,看到他一个劲地责怪公司,我的心里已经给这位客户判了“死刑”。

所以,在他交代我以后必须这么做,必须那么做时,我表面点头,但心里并没有记下多少。

我在心里已经做了决定,出完这单货,只要货款回来,我就不想再和这位客户联系合作了。

我把这个想法给到公司老板。老板同意我的意见。

他说,对于这种客户的订单,多次返工,公司不可能有利润,而且要求一大堆,关键还品种多,数量少,生产效益也无法提上去。


04


工作交接一个月后,公司的外贸业务彻底由我来支配开发。

在征得公司同意后,我立马砍掉了几位要求多、单量少的劣质客户,集中精力对付剩下的几位订单量比较大点的跨国贸易商。

贸易商的订单稍大,但要求也不少。有时验货几次通不过,公司需要进行多次返工。订单利润在返工中,被刷得所剩无几。

而且,这些贸易商客户,还经常动不动地威胁我们要换供应商。

他们当时敢这么嚣张,关键是他们清楚公司的底牌,了解到公司当时就那么几位客户,他们才敢这么干。

但为了保持公司的业务量,在我没有引进更好的客户进公司前,我只能小心伺候他们。

我不能让公司觉得,因为我来了,把业务反而越做越少了。


05


但要对付这几位贸易商客户,我平时要花的时间是真不少。

每个月,我基本有20天时间在陪客户,回家吃晚饭是奢望,且每天很晚到家是常事。

有时孩子连续几天见不到我,因为他早上上学时,我在睡觉;我晚上回来,他在睡觉。

当时,我给家人的感觉,我很忙。
刚进公司时,公司的业务主要是内贸,所以,各部门对外贸这块并没有足够的重视。

而且因为我是新人,公司高层对我的信任度还不够。

曾经有一次,我还不争气地被气得哭了一场。这是我印象中唯一一次在职场掉眼泪。


06


事情起源于一起客户投诉。在我到企业的第3个月,我收到了一位瑞典贸易商客户的投诉。

投诉的理由,是因为产品表面油漆硬度不够,导致产品表面的油漆刮花,引起了顾客投诉,客户要求赔偿。

订单约5万美金,客户的赔偿金额却达到了1万1千美金。我把这个事情报告给了公司老板。

可能老板当时因为别的事情正在气头上,他听完我的汇报后,劈头盖脸对我一顿数落,责怪外贸部做事如何不认真。

我被骂得莫名其妙。

这个订单虽然是在我来公司后出货的,但订单在我来公司前就已经确定,且已经开始生产了。

也就是说,我前期根本没有参与这个订单的开发,而产品要求,也早就在我来公司前就已经确定好了。

对于这个订单,我们业务部只是配合客户的验货出货而已。

而且,订单出货,也是在客户验货确定没问题后才安排的。

现在这个订单出现了问题,和我外贸部有什么关系呢?

说实话,当时我觉得老板的说辞很不讲道理。可老板并不听我这些,态度非常强硬。


07


我回到自己座位,想着老板刚才数落我的那些话,眼泪不争气地掉了下来。

也许是刚到企业的这几个月,压力实在太大,当眼泪的阀门一打开,我想把他们逼回去,可根本没用,眼泪越搽越多。

那天下午,就这样,我在办公室擦了差不多2小时的眼泪,把眼睛都给哭肿了。

一下班我就直接回了家。那天晚上,我躺在床上思考着自己的现状,我明白自己还是想得过于美好了。

有想过放弃吗?说实话,真想过,但当时的经济状况不允许我这么任性,而更重要的是,我不甘心。

但那次的事件,也真正让我明白了,在新的职场,我曾经的一切,还有我之前的骄傲,在那一刻开始我都得归零。

我如果想在这家企业生存下去,我唯一的出路就是业绩。

没有业绩,即使是关系再好的邻居当我老板(老板娘是我邻居,介绍我来公司的),我也得滚蛋。


08


第二天早上,当老板再次把我叫到他办公室时,我向他提出了我的要求。

我说:如果公司想把外贸业务做起来,要做大,公司各个职能部门,包括生产、物控、设计和品质等,都必须各司其职,各尽其责。

每个部门都需要对外贸业务这块负起责任来。

平台既然有这些资源,那我们就应该把专业的事情,交给专业的人去做,订单才不会容易出现技术与品质等问题。

外贸部的专业只是业务,包括客户开发与业务沟通等。所以,请公司不要对外贸部在其他方面抱有太多期待。

将来,如果由于其他部门造成的问题,我们业务部绝对不会去“背锅”。

同时,我也对我的助理们提出了要求。工作职责,分工到人。

每个人跟进哪个客人,订单的生产安排,出货,收回货款等所有流程,他们都必须跟进好。


09


那次的投诉事件,我充分发挥了我作为业务员的沟通作用。

我将客户要求的赔偿金额1万1千美金,以公司底价6000美金谈妥。而公司所有赔偿金,由油漆材料供应商来负责。

自从那次事件后,老板对我的建议表示了支持与理解。

他召集公司各个部门主管开会,给每个部门做了任务安排,并且对各部门的工作与流程配合,做了详细的要求,

确保外贸部的订单从下单到交货,各个部门按照流程,尽职尽责,认真完成。

自从公司做了这样的安排后,我发现我在公司开展工作,顺利了很多。

我可以抽出更多时间,来进行我的客户开发与客户引进工作。

半年后,我为公司引进了一些新的客户,其中包括3家比较大的海外零售商:

中东市场第一大零售商客户,澳洲市场第三大零售商客户,欧洲一家批发兼零售客户。

第一年,我保住了公司以往最好的业绩1500万,并且让客户资源得到了优化。

第一年只是播种,后面的几年才是开花结果,才是业务收获的季节。

第二年,业绩达到3500万,而第三年,第四年一直在递增。


10


虽然公司的业务量增长了,但大家发现,我并没有刚来公司时那么忙了,而且也没有再像之前那样,需要经常加班了。

生产、设计等各部门都愿意配合外贸部的工作,因为新引进的客户,并没有以前的客户那么麻烦。

虽然每个客户都有要求,但每个部门都在规范行事,错误减少了,客户售后自然减少了。

订单量大了,生产效率提高了,工人们的工资也增长了。公司的同事们,开始越来越喜欢外贸业务这块的订单,也更愿意配合了。

每次,业务部的订单,下发到公司各部门后,我只需要及时提供产品信息与相关资料,再配合他们做好产品资料的答疑解惑就可以。

每个部门都在按照订单要求,及时推进他们相关的工作。

这个时候,我是被他们推着向前走,我变成了配角。

而我呢,只需要掌握订单的整体进度,确保无误就可以。


11


在这些海外大零售商客户与我们的合作开始稳定后,我又逐步砍掉了那些动不动就傲娇的贸易商。

这类贸易商减少了以后,我再也不用花太多时间,来应付他们经常来工厂看货或者经常来工厂验货,减少了客户接待频率,给我省出了很多时间。

我可以把更多时间,放在与海外大客户的沟通上,更好地服务好他们。

更重要的一点,海外零售商客户的单价,相比贸易商客户要更好点,利润更高点,也让公司更加愿意去配合我们的工作。

大部分海外客人来公司拜访,每年就那么几次,相比本地贸易商的接待频率低了很多。

这一方面给我节约了时间,另一方面也给公司节省了一笔不小的招待成本。


12


如果一款产品销售成功,海外客户的翻单时间通常会持续5-10年。

比如我们有两套6000元的产品,10年卖出了5个亿。

在这样的情况下,我们无须花费更多开发成本与开发时间,同样可以获得不错的订单量,同时也方便公司做好未来的规划。

前两年,公司老板曾向我透漏,他说:“我当时为什么愿意调动资源来配合你,主要是我从你身上看到了一些能力和干劲,我想赌一把”。

最初提议我来公司的邻居,也是公司的老板娘,在后来闲聊时同我说了一句”谢谢“。

说实话,我内心又何尝不想对她说”谢谢“这两个字呢!

别让自己充当业务“消防员”  。

每一个外贸新人,在你的资源积累阶段,你的努力是必须的,你的忙也是必须的。

但我们努力的同时,也要讲究方式与方法。

当你在抱怨自己忙,抱怨无业绩时,请你先问问自己,你是否正在经历以下这些:

是否客户开发无重点,资料信息经常错误,客户沟通,与公司内部沟通细节不到位,很多问题需要重复花时间来解决呢?

如果你正在面临这些问题,请从现在开始认真反省,一一克服,你才能给自己释放出更多时间来开发与维护客户,提高业绩。

还有很多业务员的太忙,很多时候其实是在给自己的业务“灭火”,因为所在平台不理想,或者不配合。

公司设计部的图纸出不来,生产交期不能按时,品质把控不过关,售后问题处理不配合,多个部门不按流程、敷衍了事,导致业务员每天疲于去解决一连串的问题。

但我想说:业务员,并不是万能的!

好不容易开发的客户,因为技术、交期、品质、售后等方面问题,客户只下完第一单,就没有下文了。

为了业绩,业务员必须不断去开发新客户、新产品,而这些更是花时间、花精力,甚至会让你精疲力尽。

如果你正在面临以上问题,导致业务棘手,请主动与企业高层或者领导商量解决,以更好地为自己的业务保驾护航。


结语


销售的二八法则:80%的销售额,是由20%的客户来创造的。

每个人的精力有限!我们只能用我们有限的精力,最大化地去为自己创造无限可能。

如果你目前的企业平台不错,能给你在业务上提供很多的资源与帮助,那么,请你珍惜。

“千里马常有,但伯乐不常有!”


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