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外贸人必读!5招挖掘大客户的方法

浏览数量: 1545     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-09-01      来源: 本站


前段时间,有位朋友问,我平时是怎么开发客户的?

他说他每天发1000封开发信,如果一天能收到几封回复,就已经很不错了。
我回答他,我从来不会群发开发信,一方面是因为我们公司对接单业务有要求。订单量太小的业务,公司不愿意接。

而更重要的原因,并不是所有的客户,都是我们的目标客户。

像上面这样的笔记本,我拥有不下10本。这些笔记本的每页纸上面,我都钉了至少一张客户名片,以及记录了我与每位客户的沟通细节。


但这么多年来,其中能与我真正开展实质性业务关系的客户,估计不到10%。

我们常说,选对池塘才能钓到大鱼。而选对了客户,同样可以让我们的业务工作,起到事半功倍的效果。

所以,在客户开发过程中,我们首先会对客户进行筛选,尽量做到有的放矢。
再将每个客户按照重点和次要做分类,来做好我们的时间分配,以提高我们的开发效率。
接下来,我将聊聊,在与客户打交道时,我是通过怎样的思路,来确定哪些是重点跟进客户,哪些是次要跟进客户。

希望我的分享,能对你的业务开发工作带来一丝启发。

01

大客户就一定是高质量客户吗?


答案是不一定。
比如沃尔玛、宜家这样的大客户,他们的采购量大,但价位很低,我们公司就不想接,也接不了。

原因在于公司的产品方向、品质标准、以及产品的价位,以及配套的生产设施等,无法达到这类大零售商的采购要求。
所以,即使这种客户再大,对别的公司来讲可能是好客户,但对我们公司来讲,他就不是的。

如果碰上这样的客户,我不会花多少时间去跟进。

02

符合公司产品方向与价位的大客户,就是重点跟进客户吗?


这个问题,我的回答依然是不一定。

比如,我之前合作过的日本第一大零售商客户T。这位客户的产品方向、价位都符合我们公司的要求,但他依然不是。

为什么呢?因为他们苛刻的验厂条件,让我们望而却步。
根据这位客户的合作流程,在订单确定前,工厂必须通过他们的验厂要求。

如果我们将所有细节改善好,我们所需要花费的成本,却是未知数量的订单利润才能弥补。

即使订单确认下来,这位客户给我们的第一批量,也远远不够我们改善厂房的成本。

未来的订单情况到底如何,他们不保证,我们更无法知道。

有人可能在想,我们应该知难而上,这样可以方便接待后面更优质的客户。

这个想法没错,但前提条件是改善成本不多,或能保证公司与客户之间有业务进行的前提下。
如果公司的业务处在非饥饿状态下,为了一个新客户,并且一个无法保证订单量的新客户,去花费一大笔钱来整理厂房,提前消耗一大把我们不知道什么时候才能回本的钞票。

这种风险,我想,大多数公司老板是不太愿意去承受的。
但如果这位客户的订单一边在下,我们的改善随着一起去完成。

在这样的情况下,既能让公司看到希望,又能改善内部条件,公司的改革压力相对较小,这样推动完善的可能性才会更大点。

但当时,我们与这位客户面临的情况,并不是这样。
客户一定要工厂改善公司环境与设施,达到他们的验厂要求后,才允许下单。

而且,这位客户的验厂人员,在我们公司进行两次验厂,他们连水都是自己带。

中午一起吃饭,他们都得自己买单。整个过程,我想耍点小手段,根本没法使。
对于这样的客人,我后来干脆采取佛系对待,能做则做,不能做也就算了。

03

潜在客户,必须符合公司的发展与进步


判断客户是否是优质潜在客户,这个标准对企业来讲是相对的。

企业在不同发展时期,这个判断依据,也会随之发生变化。
比如公司在年产上亿元的时候,容易接洽到行业内的大客户、优质客户。

小客户在公司,一般只能靠边站。

但如果企业某一天出现了某些问题,产能规模不得不缩小,那么原来我们不愿意接待的小客户,也可以成为我们的目标客户,变成了重点潜在客户。
那时,企业只要能吃饱就可以了,还谈什么挑三拣四呢?

04

初步筛选出我们的目标客户


1、产品方向判断:

比如我们的产品是室内板式家具,如果客户的网站上销售的都是实木类、或者户外家具、铁器家具类产品,那么,这样的客户就不是我们的目标客户。

除非,公司正在组建新材料车间,未来能符合这类客户产品的生产。

2、价位判断:

我们可以通过以下2种方式来判断客户的产品大概价位:
1)如果被评估客户所在市场,有我们正在合作的客户,公司规模差不多,可参考类似产品在客户官网上的卖价差别。
比如,我们的产品在客户网站上卖100美金,我们的出厂价是25美金,客户零售市场的卖价,是我们出厂价的4倍。
我们可以按照这个倍数,去看同一市场,同一类产品,同样的销售渠道(分电商、或者批发)的情况下,这个客户的价位,是否适合我们公司的出口价位水平。
如果卖价差不多,那么价位就是适合我们的。

这个参考,我们在与客户进行报价时,也可以把它作为一个重要的参考依据。

但这只是一个思路,我并不能说100%准确。我们需要与客户继续接洽,了解到他们真正的需求后,最后才来确定。

2)我们可以直接联系客人,或者间接通过客户正在合作中的同行,来了解这类客户的大概产品价位。
如果客户合作中的供应商,与自己公司的规模与产品定位都类似,我们就该考虑怎么去挖墙角。

3、产品定位:

产品定位与产品价位息息相关。

我们通常用高、中、低档,来判断这些客户的产品定位。

价位好的产品,自然质量较好,用料较好,定位较高。反之,定位较低。

这点上,有时我们可以从客户目前的采购地域来做初步判断,他们是否符合公司的产品定位与价位。

在我们看来,如果客户的采购地,原来集中在浙江、福建等一带地方,现在想转到广东一带来生产与报价,我会选择谨慎对待。

据我了解,浙江、福建等地的企业,同类产品的价位,比广东工厂,有的低了30%左右。

当然,质量上也是有所区别。

如果客户看到广东工厂的报价,可能会犯难,因为价位相差实在太远。

虽然我们双方都知道产品质量不一样。但想让客户将供应商换到广东这边来,难度会比较大。

就像一个吃惯了大排档的客人,你让他第一次跑进五星级酒店去消费,他会觉得五星级酒店的酒菜,各个都贵。

但这位客人真的就不消费了吗?不一定。

或许这位客户想换换口味,消费高档点的菜品,也不是不可能。

也或许,这位客人发现之前的采购方向错误,想重新找到适合自己定位的产品。

所以,针对从这些地域来的客人,我们依然会尽力去服务好,只不过相对谨慎。

4、产能匹配:

通常大公司不愿意接小客户的订单,因为订单量太小,会降低企业生产效率。

而小企业也难以接下一些大客户订单,因为产能不匹配。大客户担心小企业的品质与生产效益不达标。

但有一种情况例外,如果这家企业的老板,有雄心,认真做企业,对业务这块也尽力支持,那就另当别论。

刚到现在的企业时,我问老板:“万一客户的订单量大,我们有没有可能生产不出来呢?”。
老板的回答,至今我还记得。他说:“这不是你该考虑的问题。”
我当时听到这句话,觉得老板的说辞很霸道。但到今天,我却觉得老板的回答是霸气。
在我来到企业后,公司从来没有因为某个大客户进公司,而出现产能不够的情况。
一个厂的产能不够,公司就开一个分厂,一个分厂的产能还不够,继续开第二家分厂。

再不够,公司买地,打造自己的工业园,将整个产业链条的资源集合到一起,优化成本,提高产能。
我只能说,在这样的老板面前,我个人的这点业务能力,根本撑不起他们的雄心与野心,还需要其他优秀的业务团队才能做到。

05

如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进?


我们通常从以下6个方面来做参考:

1、项目前景:

这个项目是否是稀缺的,目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛,导致准入者比较少,但如果我们能做下来,未来前景和利润将可观。

2、客户本身的实力:

我们通常将客户分为批发商、零售商、贸易商等。

批发商、或者贸易商,他们有一个共同特点,就是价位较低。

但批发商订单量较大,贸易商的订单量就不一定,需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

零售商,价位相对较好,采购量的大小,我们需要先了解客户本身的实力。

零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽,比如跨度多少个国家,集团内业务覆盖哪些行业等等。

比如我们正在合作的中东第一大零售客户,店铺超过100家,每家店铺面积在几万平米,业务遍布中东10多个国家,集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。

我们只要将这么一个客户拿下来,就等于将我们的业务铺向整个中东市场,也给我们的业务工作,节省了很多时间与精力。

3、采购量:

从客户采购自己公司同类产品,每月或者每年的采购货柜量,来判断客户的采购需求。

这里提醒下,必须是同类产品参考。

比如自己公司是木制家具,如果这个客户的采购主要方向,是软体类比如沙发、软床等这类产品。

那么,对待这类客户,我们还得看客户对公司同类产品,在未来的市场拓展方向与力度,以及实际采购量,来决定我们的时间分配。

4、客户合作中的其他供应商在行业内的影响力:

我们知道客户会挑供应商,其实有实力的供应商同样也会挑客户。

从客户目前合作中的供应商,我们可以在行业内,打听到这个客户的商业信誉、以及采购实力等等。

商业信誉好,有采购实力的客户,自然就是我们的重点目标客户。

5、需求的迫切度:

比如这个客户原来的供应商出现了问题,供应跟不上,当时急切需要找个新供应商做补充。

说明客户着急需要这批订单,而且我们也了解到这位客户真正的实力,那么,我们就需要重点花时间去跟进,争取同客户把业务做起来。

6、项目对接人的决策力:

我们在与客户接洽中,给我们发询盘的是老板、还是前期做海选工作的跟班或者采购,对我们的业务开发的效率会是不同的。
我们收到的询盘,是客户公司老板发来的,他拍板的决策效率就比较高。

通常,在他做出决策后,他会把这个项目交给他的助理,或者采购员来跟进,后面的业务工作开展,就会容易很多。

上级安排下级,下级请示上级,前者是决策下发,后者是带方案请领导决策,效率肯定有区别,效果也会有不同。

06

结语


以上判断信息,我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。
以上分享的思路,外贸新人切忌生搬硬套,需要根据平时业务工作中具体情况,做具体分析。

同时作为我们的业务管理者,需要给外贸新人提供清晰明确的支持。

不要让销售新人分析和猜测,哪些客户才是重点客户,以免错过重要客户的最佳业务时机。

我在客户这块的宗旨:认真对待每一位值得对待的客户,服务好每一位价值客户。
那么,你呢?


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