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报完价后,这样跟进以防客户不回复!

浏览数量: 3317     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-08-10      来源: 本站


“Your prices are too high, your price is not competitive, your price is at the high rate.”


客户说你价格太高,比其他供应商高出10%。很多外贸业务员一听这话就慌了,开始自乱阵脚:价格真的高了吗?要不要降价?降多少呢?怎么降才合适?降需要理由吗?


其实外贸谈价是一门艺术,同时也是一场心理战!外贸人除了掌握产品和外贸知识,还要了解竞争对手的定价,提升对市场和行业信息的敏感度,这样才能更好地应对挑战。


今天整理一下外贸报价后,遇到客户嫌你价格贵怎么破?


1、了解客户的心理预期价格



这里有个小心机,当你通过渠道收到了客户的询盘,你可以同时用3-5个企业邮箱给他回复邮件,分别提供高、中、低三种不同的价格。


通常情况下,客户会向多个供应商询价,尤其是平台的询盘更是如此,货比三十家。


我们可以假装自己就是3个不同的供应商与客户交流,然后观察并试探客户的预期价格,再根据客户的反应来调整价格,知己知彼。


当然,如果有更直接的渠道,比如网站,销售平台,或者海关数据上可以直接看到客户的成交记录,分析采购商习惯,采购频次,成交价格,也可以作为参考。


2、了解竞争对手的报价



可以注册不同名字/不同域名的邮箱向竞争对手发送询盘,了解同行的报价,我们再进行定价就更加有把握了。


注意:客户如何刁难你,你就如何邮件刁难你的同行,看看你的同行都是如何解释价格高的,怎么获得最理想的付款方式的,这样,你还能收到竞争对手的跟进邮件,自己以后跟进客户的素材也有了。


3、对比同行价格后,发现真的偏高了怎么聊?


分析原因,对症下药:


1. 公司本身定价过高?


找经理或者老板商议一下,看能否争取一个更有竞争力的价格,以争取客户订单。


2. 采购价格过高?


可以对比下其他工厂询价,或者尝试找现有供应商谈判,是否有更多价格空间。


3. 客户订单量过少


下单数量大,折扣才越低,可以询问客户能否加大采购量,如果客户说后期返单量会更大,可以约定下次返单把这个差价给他补上。


4. 自家工厂,工人成本+材料成本压不下来


看能否从同行那里拿货。


5. 原材料品质更好导致价格压不下来


跟客户解释产品究竟贵在哪里?好在哪里?比如,原材料优势,工艺优势,可以拍照或者拍视频发给客户,或者视频验厂更有说服力,而不是空口白牙。如果客户就是要便宜,那就拿便宜点的用料。


当然如果你的产品只做高端市场,那就不要花费精力去开发印巴市场,不要把太多的时间花在与那些只关注低价竞争的客户打交道上,而是将你80%的精力专攻于目标市场客户。


6. 产品有专利,有认证,功能性比其他同行更胜一筹


可以向客户传达我们的产品优势,包括专利和认证等方面,客户了解到选择我们的产品将能够在市场上获得更好的销售结果,吸引更多的买家,并在行业中赢得信任和良好的声誉。


7. 整个市场的原材料都上涨了?


你可以向客户解释,现在市场上的原材料价格一直在不断上涨,这对整个行业都产生了影响。


如果您现在不下单,很可能错过目前相对较低的价格。而且拖延太久,原材料的价格可能会继续上涨,这将对您造成不利影响,您可能需要支付更高的费用,所以及时下单方为上策。


8. 汇率变动


解释汇率变动对整个贸易环境的影响。


4、价格正常水平,没有偏离市场



1. 客户就是想要压价


无非就是想要占点便宜,可以赠送点小礼品,或者申请点小折扣。


2. 同行恶意报价


可以先跟客户解释成本构成,价格是处于市场正常范围,也可以让客户下大货之前,两边都下样品单。


建议客户样品到付,不偷工减料同行是拿不下订单的,可以让客户自己去研究对比一下,是否为同类产品再来谈价格。


当然,如果客户直接拿竞争对手的pi或者保价单给你看,在你已经得知客户即将给你同行下单,这时你需要先解释除了价格之外的其他优势。


3. 客户刚入行


这时候就看你的引导了,给客户提供有价值的建议,也可以分享一些他们所在市场或者所在片区,销售top榜单,哪些产品型号销售良好,畅销的包装规格是啥样的。通过这些方式进一步吸引客户,争取赢得他们的合作。


4. 客户暂时不想下单,只是随意找个借口


这类潜在客户不定期跟进,有发新品、活动消息去常规跟进即可。


5、如何合理地降价?



其实,客户很少会接受第一次报价,所以我们需要一个合理降价的理由,当然,你前期报价也要在合理范围内。


同时你也要注意在价格做让步时,也要求客户在其他方面让步,比如起订量,比如付款方式,比如交货期,一下给人随意降价,水份很多的感觉。


当然,降价理由要合乎逻辑,合情合理,经得起推敲,才能与客户建立信任,有共情。


比如付款方式,原定是T/T30%,能否接收T/T40%,可以接口在修建新工厂,资金方面有些进账。


比如交货期限,原本是30天,能否同意40天,可以接口订单堆积,工厂在加班,连轴转,能否推迟一些交货的时间,我们也可以保证交货的质量。


确定了要降价,也有了降价的理由,具体要降多少才合适呢?


1. 每次降价的幅度不宜过大


除非涉及到产品的升级或配置的改变,否则会让客户觉得你的报价有很大的水分。


2. 最好不要跟客户议价超过3次


我们要谨慎把握谈判的机会,不频繁降价,以保护我们的利益为主,不能让客户牵着鼻子走。否则他们会越来越贪得无厌,恨不得榨干你的利润,甚至可能让你赔本出售。


3. 采用梯形降价的方式,逐步减小降价幅度。


比如,第一次降价3%,第二次降价2%,第三次降价1%,最后不降。


你所做的价格让步越来越小,谈判越来越困难。这样客户会逐渐意识到你的价格已经相当合理,他们也不太可能再获得更大的让步。其实谈到最后,客户通常都在试探底线。


关于外贸业务员报价后,客户回复价格太高的应对思路和方法就先说到这里啦,希望能对大家有所帮助,拿下更多的订单。




(文章综合整理自:外贸知识充电站,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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