为什么就你的订单少？你和Top Sales的差距在哪？
浏览数量： 1201 作者： 本站编辑 发布时间： 2023-09-22 来源： 本站
外贸的一些东西，该注意的还是需要一直注意，这样才能做好业务！
对外贸易与其他的贸易不同，其地理、文化背景等方面存在一定的差异，所以在说话用语、邮件回复方面我们要特别注重一些细节，做到正规。要知道，从沟通的细节中让客户感受到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任，这点至关重要。对业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定字体，字号及颜色6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？答案显然是不能。所以，要想做好业务，就需要从各个方面来熟悉产品。1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，用途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？1) 产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大，通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适，图片大小在400K左右。2) 单个邮件大小不要超过800K，最好在600K以内，这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。最好有产品合起及打开时的图片，如有增加配件需单独附上，在报价中不包括的配件，最好单独附图片。4) 业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分，越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究，最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号，这样方面双方以后进行查找及核对。如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值，需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。2. 客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo. gmail, hotmail, aol.com等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。3. 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户，同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品，你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职，这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。另外，要做到守诺它是业务开展的基础，也是为人处事之道。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。
（文章综合整理自：焦点视界、外贸营销俱乐部，如有侵权请联系删除，如需转载请联系原作者）
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
.
