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速看!外贸销冠都在用的催单技巧

浏览数量: 2480     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-11-09      来源: 本站


年底将至!对于外贸人来说,这是一个重要的订单冲刺时机。那么,怎么向国外客户开口催单?

01

掌握客户不下单的原因



1. 观望和犹豫

这种比较难搞,因为客户本身需求不够强烈,可谓不是“刚需”。

对于这种客户,不要抱太大希望,可划分到有潜在的业务需求的客户群体里,隔三差五通过邮件发送一些新款产品信息。或者发送又有哪些客户成交了,而且生意不错,让客户看到“钱景”,以此打动客户,促成成交。

2. 价格因素

如果客户跟进很久,确实认为价格高,而我们的产品还有价格调整的空间。那么我们可以告诉他,现在春节将至,产品有优惠,让客户看到难得的降价机会。

但假设确实没有降价空间,可以和客户说明,现在海运费用高,价格确实降不下来。而且因为人工、原材料等成本增加,以及汇率变动,价格可能还会增长,现在成交算是相对低价了,越早成交越好。

3. 供应商比选

作为采购商,自然会货比三家,不会只咨询你一家,假设客户有采购需求且没有回应,这个时候很可能已经选择他家了。

对于此,我们首先要了解:国外采购商是怎么筛选供应商的?努力提升自己的竞争力,竞争力并不单纯的只是价格,更多的时候需要思考:除了低价格以外,你还能给客户提供什么价值?

对于同行竞争还可以通过海关数据查看该采购商的供应商,看看是哪些同行,成交价格怎么样。

作为同行,你自然是知道各自的优劣势,这个时候,你向客户推介的时候,就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势,以获得商业机会。

4. 对产品品质存在疑虑

老外也是一样,总是想选择又便宜又好的。假设你价格高,他会觉得自己成本上升利润减少。而假设你价格低,他又会想是不是“便宜没好货”,对你的产品质量存在疑虑。

这个时候,你就要发送资质证明(符合所在国家/地区的资质证明)、视频佐证(工厂生产过程等)了,能证明你产品资质的材料都附上。

02

催单的关键技巧



1. 试探询问

既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”

如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。

这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。

2. 告知进度

告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。

另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。

3. 给予压力

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。

还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。

切入点话术模板参考:

▍工厂生产旺季,需要时间排单

Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity.The ealier you place the order, the sooner we can schedule the production plan.旺季将至,我们生产期已经排得很满。你越早下单,我们才能早排期计划生产。

原材料不稳定,催促尽早下单

Sorry, I do not want to be sound pushy. But please you'll have to make decision soon as the material is undergoing major fluctuations.抱歉,我不想催你。但是请及早决定。因为材料价格不稳定,浮动很大。

物流旺季,尽早下单避免排仓太久

Because of the logistics peak season, it's extremely difficult time to get the truck and shipping space, Please make your decision as soon as possible to avoid further delay. thanks for your understanding.由于物流旺季,货车和舱位非常困难,请尽快做出决定,以免造成进一步的延误。感谢您的理解。

▍提醒客户即将而至的节假日

Chinese New Year is around the corner ,Since the factory is closed during the holiday,we’ d like to help you plan the time in advance if your order is urgent.春节将至,工厂在放假期间不工作,如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。

4. 展现优势

可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。

如果客户说你们价格高,这时要充分利用价格之外的优势抬高产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。

5. 销售案例

如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你。

这时候可以例举合作过的案例,让客户对你放下心妨,必要可以附上数据说明和其他成交凭证。

6. 简单直白地告诉

上述方法都讲了之后,个别客户还在你面前打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚。你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。

03

催单的英文邮件模板



1. 对于已成交的老客户

可以给成交的客户发邮件,问问最近有没有订单,并且鉴于我们1月底的假期,希望客户可以提前订货。

Dear***
Wish you a nice day.
Do you have any new inquiry.As you know we will have Chinese New Year holiday at the end of Jan.and every year logistics company will finish delivery the cargo about 15-20 days before the holiday .so nearly about one month we can not delivery the cargo tho the port.so we suggest you place your order early
Looking forward your early reply.
Best Regards

2. 对于已经寄样品的客户

给客户发一封邮件,问问客户关于样品有什么反馈,并且下一年是否有计划采购我们的产品,如果对我们的产品还有什么意见,请随时沟通。

Dear***
Have a nice day.
Have you test the sample which we have sent.any feedback?
Do you have any plan  to buy this product.
If you need any help,pls contact us freely
Best Regards

3. 对于很久没有采购的客户

跟进问问客户是不是有什么事情需要考虑,为什么突然不用我们的产品了。是产品生产线改变还是我们的产品不符合他们的要求,请客户给予我们更多的回复。

Dear***
Have a nice day.
Long time no your information.after you last order nearly half year past.
Do you have any matter,or our product have any problem, or you change your product line.
Pls tell us more.
Your early reply will be more appreciates.
Best regards

4. 对于一直询价但始终没有订单的客户

问一下客户是不是需要考虑一下我们,寄样品检测一下,或者询问下一年有没有计划采购我们的产品等等。

Dear***
Wish you a nice day.
In this year,your are inquiry so many times but not place order to us.
How about we send you sample for test.
And this also a chance for your.
Best Regards

5. 对于不确定有没有意向的客户

面对不知道有没有订单意向的客户,可以用这个邮件先试探一下。提前说明下放假时间,这段时间,工厂是停工的,客户有订单需求,建议提前安排!

Dear***
Hope everything is going well.
We are coming to the Chinese New Year holiday from [Feb xx to Febxx, 2024]. During this period of time, the factory is closed.
If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.
Best Regards

根据不同客户的情况,有针对性的发送邮件内容,一则可以争取年底多催下来几个订单,二则找到契机为后续的跟进增加可能性。





(文章综合整理自:外贸充电站、外贸营销俱乐部,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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