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外贸公司如何与工厂谈判、合作?看完这篇就知道了!

浏览数量: 8     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-07-26      来源: 本站



工厂和客户哪个重要? 市场很大,客户是做不完的,而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数。

 

得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。


当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。
 

反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。
 

因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。千万不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样,有问题要好好沟通,说话注意逻辑思维性,换位思考,有理有据有节。


今天和大家谈谈如何跟工厂谈判。主要说说以下四个方面:

NO.1

如何跟工厂谈价格?


很多业务员会采取以下方法砍价:
欲擒故纵:
价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使工厂让步 。

死缠不放:
不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到工厂让步为止 。

百般挑剔:
把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低工厂士气。
循循善诱:
哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使工厂软化,价格上松口。
 
以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。但这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
 

(1)切忌没有订单时找工厂或者多家工厂压价
 
举个真实的例子大家会更直观:
 
外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。
 
内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?
 
王总最终以牺牲一些利润同意了。但结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?

小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
 
几次三番类似的询价之后,有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。 席间谈到了这个事,说有个上海的外贸公司的业务员,询问了好几次XX产品,每次都急着要报价,我价格给了,订单却没接到一个,估计是在到处比价。

三个老板说完后面发现竟是同一个业务员小李。后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,B、C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。
 
从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。

不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力和把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。
 
业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。

另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程,有利于拉近双方的合作关系。


(2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫接受目标价
 

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。
 
切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
 
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!

工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,他们心里多少会很不舒服。
 
我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:
 
我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?
 
正常情况下,工厂老板有两种反应:

a) 哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
b) 这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。
 

情况a:

拿到工厂新的优惠价格,千万不要立即下合同,否则会给工厂老板一种感觉:原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,一开始就不会给你报好价格了。
 
业务员应该隔个一天之后再把订单下过去,这会让工厂老板觉得这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。

价格上给了支持,他就拿到了订单,潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单,对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
 
这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强势讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格后你最终没有下单,印象会逐渐改变。

有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!
 
明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?

情况b:

工厂确实没办法价格上再支持,那也千万不要立即下合同过去。

就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。
 
工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。
 
到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。
 
工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。
 
由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。
 
另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人,也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。
 
不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。
 

(3)切忌过快亮出价格底牌
 

和工厂谈价格时需要拿出足够的耐心,不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌。千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。

(4)重中之重:合理的还价应建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

原料的价格、原料的生产集中地、多种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。
 
当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接说我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。

自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!

千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。

工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品,抓住产品的成本,这是最根本的谈判砝码。  
 

(5)不要过分注重一些蝇头小利
 

有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

这样的举动很容易给工厂留下不好的印象!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么? 你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。
 
一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。
 
因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。
 

(6)提醒工厂降价要注意方式
 

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。
 

(7)根据工厂的生产情况考虑是否砍价

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!
 
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧,甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
 
工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
 

(8)承诺的付款日期一定要及时
 

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

按时付款给工厂,这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,最好提前给工厂打招呼,因为什么原因,要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。


NO.2

如何跟工厂谈付款方式?


不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款和付款后发货,完全是两种心态!

发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
 
相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
 
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税票一周/十天内付款
一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。 能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1、实力;2、信誉 。
如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作(实力弱的可以适量夸口一些) 。信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。

当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:

你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。 你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94! 工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。

随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。 你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。

这样工厂又发现一个难题,他们会和你说明一系列的难处。

耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款(折中,但实质对你的付款方式没有任何影响) 。

如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解,我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。

工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

NO.3

客户提出索赔,应如何与工厂协商?


很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。
 
面对客户的索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚!
 

(1)先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据
 

很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是离谱行为!

99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。
 

(2)拿到实际的证据后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因
 

给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔2500美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。
 
“张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%(3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?”

“等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。”

然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD改为3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。
 
邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。
 
工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录。之后确实查得原因,是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商,弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。
 

(3)慎重回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款
 

我认认真真地回复了客户邮件。
 
首先表示非常抱歉,其次说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。

针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。
最终提出解决方案,新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。
 
索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。
 
客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。
 

(4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款
 

我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!
 

(5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复
 
我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我正在向公司领导汇报这件事情,一定尽快给出答复。
 
这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是无奈很多都效果不佳。

当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! )
 

(6)给工厂一些意外的惊喜
 

隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦无比:
 
“张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金。”

“太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!”

“谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!”

“恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!”

“应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!”
 
然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气同样喜悦无比:
 
“张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款,作为条件,客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金!”

“太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!”
 
“另外我跟公司领导商量了一下,考虑到我们合作了这么久,你那边一直对我们很支持,所以这个订单我们不准备赚钱了,我们愿意帮您承担500美金,帮您渡过难关!我也只能做这么多了!”

“太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!”工厂千恩万谢。
 
最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。

NO.4

客户要验厂时怎样和工厂谈,防止客户被抢?

 

一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。
 
工厂要是真想抢客户,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!
 
一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次!
 
表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。

表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。

算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
 
当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:
 
(1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称,电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。

按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。
 
看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。
 
另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。

(2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。
 
(3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting,轻松愉快。

很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。





(文章综合整理自:外贸学院、久久太阳电子商务,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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