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浏览数量： 843 作者： 本站编辑 发布时间： 2024-01-11 来源： 本站
“报价后客户说价格太高了”，“报价后客户就消失了”……有不少外贸人抱怨这个行业做起来太难了，靠的就是低价竞争...... 可是与此同时，行业内仍有不少公司保持着可观的利润，今天我们来看看他们不靠低价竞争的秘密到底是什么？
外贸高手报价的原则和技巧 报价中的“实盘”和“虚盘” 实盘 实盘：有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。 原则上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改，因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动，另一方面也有助于催促客户做决定。 虚盘 虚盘：出于灵活和讨价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”(non firm offer)。 目的：可以给双方留下较多的讨价还价的余地。 灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。 比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。 值得注意的是报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。 下面，谈谈外贸老鸟们总结的一些关于外贸报价高级技巧！方法和思路可供参考，但在实际工作中不可生搬硬套。 注：以下文章内容较长，各位老板们看完后可以转发收藏起来~ 初次接触的客户询价 该如何应对 多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如果不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。 我们要知道生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。 基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。 对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。 常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一。虚盘后面补充说明：“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。 “低价留尾”和“高价留尾” 从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持。高价则是预期较高利润的价格了。 低价留尾 应用：报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据：订量不够，价格当然要贵一点。 适合客户：有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息的客户，因为对于这种客户，你会有很多竞争者，刚开始价格报高的话，客户理都不理睬你。 高价留尾 应用：报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还价。 适合客户：不熟行的中间商，你可以在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉。最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 如何变被动为主动 除了以上的报价秘籍，对我们外贸人来说，逐步变被动为主动也是很重要的，多尝试着去“引导”客户，促进生意的达成！ 这种“引导”基于以下理念： 1. 价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2. 客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品，比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。 具体做“引导”的时候，注意几点： 1. “低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2. 主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，外贸业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。 3. 多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场，从而有针对性地处理。 4.多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。最后，商业情报的收集多多益善。 总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空钩过去。 当然，也不要寄希望一次报价就能成交，因为客户永远不会接受第一次报价，所以你的直接目的是让客户愿意继续回复和保持联系。并且客户大概率都会回复价格太高之类的，所以你会进入到价格谈判的阶段。 专业的报价单什么样 报价单包含要素 产品的简要信息，图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式。 注意事项：费用要考虑汇率，运费都包含哪些。 报价单时应注意的格式和细节 1、在邮件正文里放上一些关键内容，例如总报价，公司的优势等等，让客户有兴趣打开报价单。 常见的外贸报价单有以下几种 一、图片式报价单 HUAWEI P9 (Net price): $599 FOB Shenzhen Above price including all following items: 1. Charge: 价格 2. Leica camera：价格 3. Travel charge: 价格 4. Leather pouch: 价格 5. Handsfree kit:价格 6. Micro SD & 8 GB Memory Card: 价格 7. Bluetooth Headset: 价格
除了报价以为，好的报价单也非常重要，它间接关系到客户对你以及公司的专业度印象，它有着非常深刻的作用——帮你说话。
2、报价单的命名一定是公司名称加产品名称，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。
３、写明收件人。在报价单开头写上：To 某客户，报价单制作时间和有效期。
４、在报价单抬头部分加入自己的公司的标志，名称，电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念、口号等，这是用来提升形象、展现专业度的一种方法。
５、如果允许，可以在报价单的第一部分做公司简介，突出优势，例如专业生产多少年，拿到过哪些认证等等，把公司办公室的图片、工厂的图片、车间的图片都放上。切记，凡是出现图片的都要打上水印！
６、制作报价表格。将每一部分的价格标注清楚，包括每一部分的型号、大体参数尺寸、品牌、质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素，付款方式等！
７、介绍产品卖点，告诉客户，你的产品为什么值这个钱。例如客户要了十个设备，上面对于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需要放出每个设备详细信息：图片、认证、具体的参数、优势、设备的包装类型、包装图片、配套的配件数量，等等。(如果是成套设备请把配件表标注出来)
8、提供至少两种格式的报价单。第一种为 Word 文档，这是供客户修改使用的。但是由于 Word 文档版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个 PDF 版本。PDF版比较正规，是标准的文书。最好再提供一个图片版，万一客户既打不开 Word，又没有 PDF 浏览器，就要寄希望于这张图片了！
9、无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用！在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了三种格式，Word、PDF、JPEG 视您的电脑软件情况选择最合适的格式，而且我都已经排好版，您可以直接下载打印使用！
10、注意分段排版，不要出现很多文字一大段的情况，用不同的颜色文字标记不同的重点，加上图片，图文交叉，可以做出一个非常漂亮的报价文件！
这个是目前大家常用的报价方式，也是重点推荐的。其实就是将产品图片、产品名称、型号、价格、包装、交货期等重要内容都放在一起，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。新人刚开始接触外贸，可以先从这个样式入手。
二、对比式报价单
首先，将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比，给客户多样的选择，以便留住客户。其次，将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉，一般是外贸有经验者用的报价样式。
三、分析式报价单
这种报价样式要求你给客户的不仅是报价，还有关于产品的一些分析。比如说：国外市场标准、所需证书、淡季旺季，主要用来开发新的市场领域，带有劝诫客户接受自己产品的暗示，所以不适合新手，一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。
四、分割式报价单
举个例子：
上面这个就是分割式报价单，将价格组成写清楚，让客户一目了然。这种报价样式适合于在第一次报价之后客户抱怨价格贵了再次报价时使用。不推荐第一次报价时使用，工作量太大了，没经验的新人慎用。
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