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我靠这些方法,成功取代目标客户原供应商!

浏览数量: 680     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-09-04      来源: 本站



做外贸特心塞的事情是什么?就是好不容易找到了一个优质的客户资源,辛苦耕耘跟进了几个月,后续发邮件过去,却收到他已有供应商的回信。


不少外贸新人听到这个消息就望而却步了,也有一些外贸业务认为撬动他人的客户太难了,干脆放弃。


其实,现在的外贸采购商,100%都有相应的供应商,甚至有那么一两个是长期合作的。但是,在采购商的世界里,需要的是新产品、新信息、新市场;在采购商的商业链中,总会有新需求、新问题、新挑战;在采购商的合作关系上,总会有新伙伴、新模式、新商圈。


因此,对于新的供应商来说,一定有机会与已有供应商的目标客户合作。当然,在实际操作中确实有一定难度,最困难的可能是如何切入引起目标客户的兴趣,获得他们的初步信任。


我们不妨从采购商的供应系统来看:

第一类:采购商已有几家的稳定供应商,合作3年左右,供应链与供应关系目前暂时没有大的变化。

客户情况:采购商对现有的供应商非常满意,甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系,一般不会轻易地更换现有的供应商。

客户被撬动难度:高

供应商对策:长期关注和影响客户,但不宜投入过多时间与精力开发客户。

步骤和方法:

1. 关注并研究客户的产品线,深入了解客户采购和销售的产品定位与特点。

2. 关注并研究客户的市场动态,及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈。

3. 分析并精算客户的产品采购成本,为客户提供超性价比的产品报价。

4. 为客户提供可以降低采购成本的具体方案,譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等,产品同样达到与客户要求相同的功能和质量,但却能降低采购成本。

5. 根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解,为客户提供新的合作机会与赢利点,譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

第二类:采购商已有几家稳定的供应商,同时还有几家采购量较少的供应商。

客户情况:按照采购要求与合作标准,把供应商分级为:核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等,采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商,以完善和丰富其采购系统。

客户被撬动难度:中

供应商对策:用产品优势和企业实力影响客户,以某一优势产品为契机,切入客户采购系统。

步骤和方法:

1. 分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发。

2. 强势推出优势产品、超值性价比产品,促成客户小订单的合作。

3. 根据客户特点及采购要求,实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证。

4. 用高质量的产品和专业的服务促成客户返单,然后下大订单。

第三类:采购商有多家不稳定的供应商。

客户情况:刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商,需要大量优质和有差异化的供应商,通常订单量少,更换供应商的频率高。

客户被撬动难度:低

步骤和方法:

1. 做好第一次试单,不放过成交中的每一个小细节,用细致入微的服务增加客户对供应商的粘合度。

2. 做好第一返单,成为采购商合格的供应商,为长期合作打下良好的基础。

3. 为客户提供更多差异化的产品,降低客户选择其他同类供应商的几率,避免此类客户来的快,也去的快。

总之,想要撬动客户,就要了解到他们的实际需求和核心问题,以寻求突破口,这样才有合作的可能性。





文章综合整理自:外贸充电站,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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