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外贸谈判丨重质量or重价格,面对不同客户需求如何应答?

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2020-04-26      来源:本站

善于揣摩客户心理、抓住客户痛点是一门极具技巧性的玄学。外贸谈判中,谁能找出并满足客户最关注、最在意的第一因素,谁就能成为客户的候选供应商。有的客户重质量,有的客户重价格,还有的客户说“小朋友才做选择,作为成年人,质量价格我都要”。如何在谈判中了解客户的侧重点,面对侧重点不同的客户又该如何应对?今天Elva就和大家聊聊个中技巧。





一、质量第一的客户


尽管几乎每个客户都会强调质量,其实他们并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视,比如印度客户,价格永远第一位;有的客户对质量的要求,在可控范围之内。有一类客户,质量放在第一位,并且非常重视。他们在谈判中主要表现为以下几个特点:


01、不会主动要价格





举个例子,一个墨西哥客户,质量至上。在询盘中,简单提了一句“can you promise the quality?。在邮件中,只字不提需要报价的事,而是列举质量标准,非常明确的数字化标准,比如承重力、防火时长、表面光洁度,等等,末尾总是提到一句:必须保证能达到这些要求,才会继续进行下一步。在报价前,客户来访,第一件事进车间查看大货产品,亲自测试将近一小时。

 

一系列的质量沟通、检测、验厂之后,客户回国,这时认为供应商A有能力满足他的质量要求,才提出报价要求。

 

针对这么严苛的质量要求,供应商把利润翻了几倍报过去,客户没有任何还价,并且付款方式100%T/T发货前结清。

 

这个墨西哥客户之所以可以这样加价,是因为他寻厂家,没有一个可以满足要求的同时,又对外贸这么了解。有的厂家懂技术,却无法沟通,不做外贸;有的厂家质量控制不达标。于是,天时地利人和的条件下,成交了。

 

这类客户比较极端,并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点,比较类似,对报价的需求并不着急。



02、对价格没有明确回应




质量至上的客户,即使一开始就要求报价,也暂时不会有强烈反应。相反,在所有的报价供应商中,价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法,被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”、“事出反常即为妖”。

 

你报价低的离谱,差距太大,他会认为你偷工减料。

 

你降价太多太容易,他会认为你无法保证质量。

 

举个例子,大型设备:这是最能体现价格决定价值的产品。这类客户最明显的特点是,不敢找价格太低的厂家,更不敢使劲压你的价格。他怕压价太狠,你勉为其难地答应后,会在设备材质上偷工减料。做设备的都知道,偷工减料太容易,一个小小的电子元件,价格都能相差几千元。

 

所以,这类客户即使要求你的报价,暂时也不会进行价格商谈,而是先做到心中有数,先进行初期的“海选”。

 

那么,若你的产品就是中高端的,或者你的目标客户就是发达国家的,就不要急着降价,也不用上赶着报价。

 

并不是所有产品都适合竞价策略,也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合作,那就坚持你的底价策略;若你也希望寻找高利润,高质量的客户,那么就因人而异地进行报价。



03、先讨论质量,再讨论价格





这是最明显的特点,和第一条类似。

 

质量第一位的客户,将价格要到手,进行初步的海选之后,若他继续和你联系,那么也不是从价格入手,而是从产品相关的性能、检测等开始话题。

 

往往,你报过价格之后,他不说高,也不说低,而是直接进行下一个话题的讨论。那么这时候,意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。


谈判的中心思想之一是:让客户多说话;中心思想之二是:先抓住客户的兴趣,再谈价格。





如何应对?


这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。


若客户愿意谈,那就顺着客户谈,并且要有来有回地多多提问,让客户多说话才能判断他的喜好。


若客户不主动提及价格,那么Elva也建议暂时不要主动提及,而是顺着客户的意思,继续往下谈,一步步让客户对你的质量“放心”,抓住客户的兴趣,才有讨价还价的筹码。


所以,别急着问客户:how do you think of our price?


你想得到什么答案呢?客户不可能会说你的价格太低了,他永远会说太高了,或者不说。那你追着的答案,只是敷衍!






二、价格第一位的客户


如果说第一类“质量至上”的客户,选择供应商的标准是:在质量达标的范围内,选择价格最合理的。那么这类“价格之上”的客户,选择供应商的标准则是:在价格最低的价格厂家中,选择质量达标的,并将他的价格压到行业最低。



这类客户最明显的特点是,张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期,再看你的质量是否在可接受范围内。


最典型的就是印度客户,以及周边几个类似国家。举个例子,接触过的同类型客户普遍的特点是:先问产品,表示对产品多么的了解,对市场多么的熟悉,展现出强势的专业态度来探讨。然后,每段话或者每个话题的结尾一定是good price,需要good price,甚至会再三强调:质量很重要,但是price是前提。有的客户为了掩饰对价格的忠实,会隐晦地提及价格,但往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为,他们表现自己的专业、熟悉,就是为了讨价还价而做铺垫的。

 

一个印度客户,和厂家A见过面之后,在酒店大厅分别,他们说十分钟后出发去机场,然后直接回国,结果呢,马上去了另一个厂家,一天之内走了六个厂家,最后返回质量最好的厂家,用最低的价格去压。(印度客户真的是压价中的王者。)





如何应对?


对待这类客户,价格一定不要轻易降,因为你需要一而再再而三地应对砍价,并不是一次两次就能合作的。另外,若这个客户值得谈,那就把握主导节奏,将客户从价格上绕走,先谈其他,抓住客户的眼球。




随着疫情的逐渐好转,欧洲各国开始实施解封措施,外贸人可以开始准备与客户联系下单、发货、收款了。


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