业务员怎么避免成为话题终结者？

很多外贸人心中都疑惑：为什么有的人和客户有聊不完的话题？为什么我就是那个话题终结者？ 其实这个问题的答案很简单：你不够了解客户。

如果你给每个客户都建立了非常完善的客户档案，知道投其所好，客户自然觉得你专业，也会很开心和你聊天，更不会出现冰冷的尬聊状况。今天和大家一起分享一下如何巧借“客户档案”打开话题。

首先，我们要清楚客户档案到底应该包含哪些内容？ 从两个方面来探讨：

1. 联系人档案

2. 客户公司档案

联系人档案

这个客户是通过什么方式认识到你们公司的？可能是网站的询盘，或者通过海关数据搜索，朋友推荐，这些都需要记录下来，清晰的知道客户来源，能够给公司下一次制定营销推广策略提供参考。

2.职位

从邮件落款处可以看到客户的职位，不同职位权限不同，如果客户职位是采购助理，显然他是没有决策权的，你要表现出：我非常理解你需要给上级进行汇报，我会提供最佳的合作方案，资料也会按照你的要求去做，让你可以帮你的上级节省很多时间。

3.职业生涯

通过LinkedIn可以去查看客户的职业生涯，知道客户之前做过什么工作。

例如，客户虽然是新进入这个公司，但是之前在同行做过很多年，这代表客户是非常专业懂行的。如果客户在公司工作很长时间，说明他对公司的情况非常熟悉，打好关系后很多东西可以从他口中探风。但是如果客户是新来的，这个时候你需要表示：你会全力协助，他有任何不懂可以问你，不要问太多关于他们公司的情况，因为他也不懂。

4.性格

从电话的语速中也可以判断客户的一些性格。有些客户轻声细语，非常温柔，有些客户说话语速非常快，性子非常急，这些都需要记录下来，方便给客户性格特征进行定位。

5.兴趣爱好

通过关注客户的Facebook了解客户的兴趣爱好、家庭背景、宗教信仰等。可以自己先查找相关资料，准备好了相关素材内容后再和客户聊天。

通过上面一系列的关于联系人的了解，把有用的信息记录在客户档案里，这样才能有针对性地进行客户跟进。

客户公司档案