加拿大采购商Sophia： 选择工厂还是贸易公司，这主要取决于三方面： 价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。 品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。 沟通技巧：外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，与外商的联系也会更加紧密。 德国Fesco贸易公司CEO Frank： 我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他，我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。 跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量，贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。 在欧洲，我也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。 另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。 问：什么样的供应商你愿意一直与之合作？ 加拿大采购商Sophia： 一般情况下，采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作，这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上，与供应商沟通的时间与精力。 但是，如果供应商没有出口经验，或者外贸流程的操作并不纯熟，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。 “诚实”是采购商的底线和坚守的原则，无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量，这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处，但仍需提前如实反馈给采购商，切忌拖到最后一刻，让采购商无可弥补，蒙受损失。 更为严重的是，有些供应商明明知道存在的问题，仍然千方百计隐瞒采购商，或拖延时间。对于这样的供应商，采购商是绝对不可能再与之合作了。 一旦发现质量问题，供应商如果勇于承认错误，并积极跟进解决，提升产品质量，重新生产一批产品补救，或是退款给买家，这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。 所以说，犯错并不可怕，可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系，诚实、负责的态度是所有合作的基石。 说到底，供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面，想到采购商没有想到的问题，提供一些固有职责之外的服务，这会给采购商留下深刻的印象。 譬如，无需提醒，将合作项目的新进展不断地汇报给采购商；提供一些有用的建议；定期将产品的更新与升级告知采购商；时刻将采购商的需求列为第一。 贸易商Brigid English： 中国的工厂老板总体来说，对生意不够用心。这个用心指的是对工厂整体条件的用心。我常常看到投资很大的工厂，机器、厂房、物料却杂乱无章的摆放，工人也乱七八糟，这样的情况对成本控制会是一个很大的风险。 出现质量问题，不仅仅让一个厂子出现财务危机，也会对客户关系有很大的伤害。维护好机器，关爱工人们，对生产工具和产品都充满骄傲，这样才能解决材料、时间和金钱的浪费，从根本上防止浪费。 雇佣最好的工人，对你的投资负责。那些骄傲做生产，对生意很用心的老板，才能在西方客户心里赢得好名声。 瑞士礼品公司的采购总监Marco： 有一次我去厦门一家制伞工厂看厂，工厂不大，一共有工人30名。整个厂房也很小，甚至有一点点破旧。 听完老总介绍企业发展之后，我去了他们的车间，车间里一片繁忙，工人们都专心在忙自己手里的工序。 我通过翻译跟几个工人聊了聊，他们说老板人很不错，所以不仅他们在这里工作了很久（有的已经工作了11年），还把亲戚朋友也介绍过来了。 我喜欢这家工厂，This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here.
美国采购公司老总： 首先，我建议花些小钱，请专业的外籍人士来给公司写好邮件模板。 其次，省掉寒暄，不需要过多个人化（How are you doing之类的自来熟就不要用了）。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思类似“见信安”)。但是如果对方你从来不认识，就不要用这句，直接说明来意即可。 中国人喜欢寒暄，所以邮件写了半天都还没有进入正文。在跟老外的商业邮件中，建议直截了当说明来意，别浪费对方的时间。 你可以这么说:I am writing for the possible corporation between…; I am writing for …商务邮件不同于私人邮件。 如果你的职位不高，没必要在一开始介绍自己是谁，你的信息对方会在邮件落款看到这些信息。如果你是Director，那么就可以说This is Becky, Sales Director of XXX company. 再来，想清楚你要写的这封邮件的目的。是项目总结？项目计划？报告？自我介绍？你应该想清楚你每封邮件的目的，你不可能在一封邮件把所有的目的都实现，因此，应该细分每一封邮件的目的，做到言之有物。 很多人写邮件，没有想好这封邮件到底起什么作用。永远别指望第一封邮件就跟别人做生意。 第一次见面，第一封邮件，只不过是要给对方留个好印象，然后顺势告诉对方接下来要干什么（电话详细沟通/样品索取/见面，等等）。 西班牙贸易公司老总： 买家不回复开发信，需要看你对应的买家是大公司还是小公司。首先，买家有文化的差异，工作效率也不一样。 另外，一般来说，小公司比较灵活，邮件也没有那么多，回复会比较及时。而规模较大的公司，大量的邮件需要梳理，最重要的邮件最先回复，次要的邮件会往后回复。 如果确实发了很多邮件，买家也不回复你，可以打个电话给买家而不是死板的邮件，买家如果觉得你很有趣，就会回复你。 欧洲买家的采购系统是非常封闭的，只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序办事，如果不回复你，说明他们不需要。 你可以催他们回复你，我一般发两封邮件，如果没有回复，我会跟他们开玩笑或用其他方式引起其注意。 回复邮件时，注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟进中，不要发一样内容的邮件，可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。 如果你发的邮件很长，但客户回复很短，也不要立刻就怀疑客户的诚意，因为很有可能客户在用的手机回复。 那么你的回复也不用太长，对于复杂的沟通，可以跟他约定开个电话会议 （set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回复。
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