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我靠这套方法开发客户,实现了外贸询盘的自由!

浏览数量: 548     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-05-28      来源: 本站

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我们都要成长为一名自救型外贸人


前几天看到女神紀三岁的一篇文章:《如何打造外贸业务的个人IP?》。读完颇有感触,虽然写作文笔不够好,但还是想略作分享,也算是给自己一个小小的梳理总结。

我真正意识到作为普通外贸人,需要注重打造个人IP是在我辞掉工作,全职SOHO后。因为当时我的产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争,客户资源也非常匮乏。除了一个基础付费的阿里国际站,就只有靠一些免费的B2B平台、开发信、谷歌和一些社交网站。

那么如何让客户愿意了解我?愿意把我当作备胎?愿意开始信任我?愿意把订单交给我?愿意持续的与我合作?甚至是让客户爱上我?离不开我?这需要强大的“个人魅力”和持续的“形象塑造”,这也就是我初步意识到的个人IP。

尤其是在越来越恶劣的外贸生存环境下,产品高度同质化的事实下,打造个人IP,塑造个人品牌,更显得尤为重要。因为它能够帮助你提升自己的竞争力,加速促进客户对你的信任程度,从而让自己占据一席之地。这其实也应该成为每个外贸业务员作为提升业务能力的战略重心之一...

我是SOHO,对于我来说,如何打造个人IP包含了很多,笼统的往大来概括比如外贸基本功,专业性,服务意识,往小来概括比如产品网站,图片,报价单,邮件签名,社交帐号等等。各方面不仅要专业,要体贴,还要极尽所能的让你的各方面看起来都精美。因为好看的东西,客户才愿意多看几眼,才会有可能让他认真的去看,才会给他留下好的印象。

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领英的价值很多人只不过触及皮毛


而今天,我想特别挑出全球最大的职场社交平台领英来讲,因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台,它有着很职业立体的个人档案资料展示(包含姓名,职位,自我简介,工作经历,教育经历等),这种职业性的元素属性保证了领英上的客户质量非常高。

并且你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力,同时主动去通过领英积累添加足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。

关于领英的作用和重要性我就不多说了,尤其是这两年,已经被越来越多的外贸人所重视,虽然我不想领英这个平台被庞大的国内外贸群体给玩坏,但是我知道我无法阻止,谁让外贸人多呢?我能做的就是自己把领英深度的利用起来,让它成为自己的“神兵利器”抢占先机。

言归正传,我玩领英已经有3年多,将近4年时间,从最开始两个领英帐号都因为无意识的违规导致被永久限制登录,之后开始小心翼翼的摸索研究领英的规则,目前打理了两个领英帐号,一个20000+好友,一个7000+好友。

毫不夸张的说,我现在只要更新产品相关的动态,都会有几个意向客户询问或者索要报价的,一个优秀的领英帐号是可以为自己持续性的带来客户,带来询盘,带来订单的。所以它能够实实在在的帮助你实现长期性的客户开发,长期性的业绩转化。

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领英帐号如何注册?


首先注册领英帐号之后需要设计好自己的头像和资料,包括工作经历,教育经历,技能专长,个人成就等等,越完善越专业越好。


资料里要学会“包装自己”,适当的“合理吹牛”也是基本要素,比如职位里不需要写自己是销售、业务员之类的,可以用其它的词汇替代,比如“Product Manger”。


关于这方面的内容颜Sir和毅冰两位老师在过去都有说过很多,所以我不在重复,每个人可以根据自己的实际情况和个人定位去进行优化改进。


我想要特别提醒的是根据自己试错经历所总结的关键点:


1.注册领英帐号一定要用自己的常用邮箱和手机号码。


2.领英姓名一定不要用公司或者产品名称,请填写本人的真实姓名。


3.领英头像一定不要用公司或者产品图片,请使用本人的商务职业照片。


4.做好领英帐号的隐私保护设置,尤其是好友名单对谁可见一定要修改为“仅自己”。

5.刚注册的领英发送添加邀请每天一定不要超过30个,具体看自己的邀请通过情况,好的话就多点,差的话就减少,多在邀请消息上下功夫,这个时候慢慢来,是为了后期能快起来。

6.绝不添加完全不相关的用户,最好别加印度人,不是歧视,在领英上印度人实在是#¥%###... 具体略过,总之最好不加。前期的好友质量决定了领英对你的职业范围定位,也就决定了后续给你推荐的人脉相关度。

备注:能不能添加国内客户要看你的实际情况如果你是新注册的领英账号,能加上国内客户,尤其是同行那占便宜的是你,因为你可以通过你他们的领英账号去拓展人脉。如果你的领英账号已经经营打理的不错,则坚决不要添加国内客户和同行,只添加国外目标行业内的客户。

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领英帐号如何起步?


大部分人兴致勃勃的注册领英,设计填写好档案资料,发现什么也干不了,也不知道到底该干些什么。


在领英上我们把人与人直接的关系称之为人脉,新注册的领英帐号大部分人你是无法发送添加邀请的,因为对方不在你的3度人脉关系范围里所以导致了很多人可能注册了很久的领英,却一直没有发挥应有的作用。只是用来结合谷歌做客户背景资料的调查或者单纯的用来找客户邮箱发开发信,这非常可惜。


新注册的领英帐号我个人的经验是刚开始起步可以这样做:


1.设计填写好资料后,每天坚持发布更新照片动态,适当写几篇高质量的文章,之后在进入到添加好友的工作里去会事半功倍。


2.通过同步邮箱通讯录的联系人来获得第一批领英人脉。


3.在领英上搜索寻找自己产品行业和潜在目标客户行业的国外名人,大V,这些人你可能还无法直接发送添加邀请,或者是对方不一定会通过你。那么你可以先关注他,包括关注一些相关的大公司,这些对自己的领英帐号塑造都会有帮助。


4.公司同事之间相互添加成为领英好友,也就是成为领英一度人脉。


5.在领英所推荐的人脉内,寻找可以帮助到自己,或者说是有价值的人进行主动添加。


6.使用产品行业范围的关键词和产品应用行业范围的关键词主动搜索,找到那些可以添加的国外客户,进行主动添加邀请。不需要要求过分精准,但一定要做好定位,只要是符合定位相关的客户都可以,这样才能让我们的人脉覆盖范围这个雪球滚起来。


7.通过相应的产品或者行业关键词搜索加入领英群组,然后进入添加领英群组成员。


备注:在通过关键词搜索客户时,所使用的关键词以客户的所在行业关键词为主,因为领英是一个职场社交平台,和B2B平台或者谷歌上搜索还是有一定区别的。你可以先分析你的产品流通链和服务链,确认可能购买你产品的买家所在行业,然后去确认可以使用的关键词进行搜索。


添加更多的领英好友在领英是非常重要的一项工作,需要持之以恒,但一定要把控质量,不要随意添加一些完全不相关的人为好友,因为它会影响着后续领英向你推送的用户群体,也会影响开发营销效果,定位群体不对,努力白费!


关于添加领英好友一定要注意的关键点:


1.添加好友的邀请信息一定要简练,阅读体验好,不要带任何商业推广,产品销售的意思。因为第一感觉就让对方认为你是奔着推销去的,那么你的通过率一定不会很高,领英是需要慢慢经营发酵的,这一点一定要意识到。


2.添加好友的邀请信息里不要写任何网站链接,这是领英严格规定了不允许的。所以在这个基础上,我们也不要写其它的比如电话、邮箱、WhatsApp等联系方式。因为我们的第一目的是与对方成为领英好,与客户建立长久性的关系。更重要的是客户对你完全不认识不了解的条件下,盲目的留下其它联系方式也没有实际意义。


3.不要过于追求某一天发送添加好友的邀请数量,应该懂得沉淀积累稳中求进,以时间换空间才是最快的捷径。尤其是新注册的领英帐号,至少要养号一到两个月,后期每天的添加数量也要根据自己的通过率来同步。因为如果发送邀请被客户拒绝的多了,尤其是客户拒绝后反馈给领英“不认识此人”,那么领英轻则会短时间限制发送新的添加好友邀请,重则永久限制或者是限制领英帐号登录。


4.不定期的及时撤销我们发送出去后客户没有通过的添加好友邀请,我的经验告诉我,这个已发送里的积累数量最好是控制在1000个以下,会更有利于维护你的领英账号。因为领英官网上无法批量撤销,自己一个个撤销费时费力也不安全,可以利用领英助理去操作完成。


5.除了用关键词搜索人脉里的潜在客户进行添加邀请,还可以添加领英所推荐的人脉,领英群组内的成员等。

6.整个在领英上添加好友,开发客户的工作,推荐一个我一直在用的领英辅助工具,名字叫领英助理,网址是:www.lingyingzhuli.com,是我目前用过最好的领英辅助工具。它不用下载安装,注册账号登录后,在操作后台里绑定自己在用的领英账号后就可以使用,整体的作用布局是围绕着长期性在领英积累开发客户展开。

主要功能包含了保护领英账号的安全稳定,解决领英搜索次数的限制,解决领英添加好友的限制,搜索客户批量添加好友,批量发送领英开发信,批量撤销没通过的添加好友邀请,领英好友的归类分组管理,搜索添加领英群组等。这些功能的运用够替代手工提高效率,解放时间和精力,从而保障了我们每天都能有质量的完成这些领英上的工作,能够持之以恒的坚持下去最重要。更重要的是利用领英助理会比我们手工频繁复制粘贴操作更安全,因为它有很完善的风险识别控制保护体系,可以避免领英帐号被限制等风险。

另外比如我们在借助领英助理添加好友时,在邀请消息里可以设置插入姓名变量(插入姓名变量的方法:在设置消息内容的时候,鼠标的光标停留在什么位置,然后选择插入姓名变量,那么姓名变量就会插入到对应位置)。之后你的消息发送给任何一个客户,姓名变量都会自动替代为对方的姓名称呼。这样既节省我们很多时间,同时有客户姓名称呼的定制化邀请消息,客户看到会愿意同意添加你为好友,通过率会更高。


我现在已经不太需要通过关键词搜索人脉去主动添加好友了,目前我主要利用领英助理里对领英好友进行归类分组管理,然后进行差异化的批量群发消息,这样就可以周期性的主动开发盘活手里的客户,这个之后再说。

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领英帐号如何经营?


领英上的好友数量也就是你的潜在客户数量当然很重要,但是领英开发客户并不只是主动或者被动获取领英好友那么简单。一个能持续给自己带来客户,带来询盘,带来订单,促进客户了解你和信任你的领英账号必须要做到的是:1.专业精致的个人档案资料。2.坚持添加增长领英好友数量。3.日常积极但有序的与客户沟通互动。4.以及保持不定期发布高质量动态或文章等内容。


1.专业精致的个人档案资料不难理解,也是大多人能够做好的。


2.坚持添加增长领英好友数量通过利用领英助理,也可以稳定高效的完成。


3.日常积极但有序的与客户沟通互动,则是我们日常对邀请通过成为好友的客户及时问候,对意向客户主动对话跟进建立深入沟通,重点客户的一些动态或文章进行点赞评论的社交方式互动等。


但是前面也说过了,在领英上开发客户是一个慢慢经营发酵的过程,大部分客户都是需要非常非常漫长的个人信息、产品信息曝光植入、加深印象、开始了解、获取信任这样一个过程。


所以我们在一开始就一定要对自己的领英好友做好归类分组管理,就和我们管理自己手里的客户资料一样,哪些是开发信有一次回复的,哪些二次回复,哪些报价过,哪些询问过某某产品,哪些是成交的,哪些是开发信一直没回复的。我们只有好归类分类管理工作,才能保证之后能有序的对客户进行开发跟进,才能保证你后续的营销是精准有温度的,这样才能提高你获得沟通机会,销售机会,成交机会的概率。


但由于领英本身并没有好友管理这样的功能,所以我们要利用到前面说过的领英辅助工具领英助理。


在对自己的领英好友做好归类分组管理后,我们可以不定期的针对不同分组的客户,进行群发一些差异化适合客户的产品推广信息,节日问候等。比如圣诞节或者其他国外节日,就可以群发节日祝福信息。注意在发送的消息里同样可以设置插入姓名变量,它会在你的消息里自动添加客户的姓名称呼,这点非常重要。


像这种批量的群发消息,我一般都是辅导完小孩作业,快睡觉的时候勾选发送对象提交发送任务,电脑关机了也没关系,它会慢慢模拟手工一条条的发出去。还是很省心的,要不然几千、上万条信息,根本没力气,也没时间去做。


所以如果你想要深度利用领英来拓展开发客户,把领英正式化、持续化、有效化的运营起来,领英助理是我极力推荐的一个领英辅助工具。


在我使用的几年时间里,它同步领英做了很多次的更新和调整,我个人是非常喜欢的。主要是因为它不需要下载安装,随时随地电脑浏览器打开就能登录使用,日常使用操作也很简单。其次是无论做什么领英批量操作,只要提交任务就可以了,不需要守在电脑边,这个太契合我的工作需求了,效率也非常高 。


其实只要我们用心去观察自己身边那些优秀的外贸人,他们一定是善于借力,善于利用工具为自己争取时间和空间,把精力用在分析、调查、跟进、谈判、维护等重点工作里,从而创造更多的价值和收益


另外领英的通知里经常会告诉你某个客户入职纪念日,某个客户生日,某个客户跳槽新的岗位等等。


这些都是很好的话题线索,并且价值更高,可以趁机“撩”客户,但是最好别用系统自动默认的信息,还是点对点的去写一些更富有个人标签和情感的话比较好。

4.不定期发布高质量动态或文章等内容同样重要,首先无论发布什么Write an article,Images,一定要保证“美观”的原则,其次就是要多维度,全方位的传递自己产品的价值和自己的专业性

日常更新分享可以是自己产品应用的案例,办公生产环境的展示,公司团队团建的照片,你的个人学习或者获奖成就等等。而不仅仅是干巴巴的产品图片,产品信息。要站在客户的角度思考,他们可能关心什么,可能对什么感兴趣,可能愿意看什么,以及什么能提高你的形象。专业性的内容规划和输出,可以围绕三个角度来展开:

还有一个我个人的私密技巧,很有效果也值得借鉴。偶尔可以用开放式互动问题的动态来吸引评论留言,你吸引的越多客户对你的Post进行任何的互动,都等于你借用了对方的领英人脉圈进行裂变式传播。

值得一提的是,更新发布Post很多人都知道Write an article和Images,却不知道领英上也可以发布视频,要知道一份制作精美的视频,传播效果会更好。

要想在领英上发布视频,我们在登录国际版领英官网后,还需要将自己的领英界面语言设置为英文。

如果你还是看不到Video,可以尝试更换科学上网的IP路线以及更新自己的浏览器版本。


备注:这必须要做到的4项内容都应同步进行,且缺一不可。因为它们彼此之间是相互依托,相互成就,相互促进的关系。这些所塑造出来的专业形象和影响力,会源源不断的帮助你输出价值,持续性的转化为流量和成果...


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领英的作用还有哪些?


这是我自己一路摸爬滚打的经验总结,注册,起步,经营领英帐号。这个过程一定是漫长的,并且前期是极度痛苦的,但只要能坚持不屑的打理,结果一定是甜蜜的。


领英现在对于我来说,不仅仅是获得更多的潜在客户资源,不仅仅是用来主动开发客户,不仅仅是帮助维系客户关系... ...


更重要的是它能让我依托在这个全球最大的职场社交平台上,建立一个专业优秀的个人形象展示,传播一个富有魅力的个人品牌价值,让自己成为自带变现流量的个体,增加客户对我的信任和依赖程度,加速订单成交的转化率!这成为了我低成本但高质量的打造个人IP的重要方式。


“主动”开发和“被动”流量的相互加持,我实现了躺着也能卷赢同行,睡着也能收到询盘。这一切的一切,也是从零开始,也是经历了两个领英帐号被封,也是从第一个好友,第一个Post,第一个询盘,第一个订单开始。

把领英用好并没有太多的技巧,做好定位,坚持,直到花开!

骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍;锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。

外贸,我们都要从心出发!


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