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外贸业务员如何快速成交第一单?

浏览数量: 2153     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-05-25      来源: 本站


新手外贸业务员想尽快出单,这是好事情,尤其是当同事也是新人都出单了的时候,而你没有出,就会很焦虑着急,这都能理解。


但是为什么同样你做了非常仔细的前期准备,但是没有产出效果呢。下面从三个方面来分析:



外贸业务员

不能快速出单的原因



● 跟进客户数量不够,有质量的客户不多,出单的概率就会比较低;


● 客户跟进的方式技巧不娴熟,无法促成成交;


● 商务谈判技巧缺乏,不够灵活,无法促成成交;


● 产品、行业等知识掌握不熟练,无法赢得客户信任;


● 客户开发渠道太少,客户来源不够;


● 目标市场定位有偏差,客户筛选不精准;


● 运气不好,没有一个优质客户快速降临到你这。不是努力就有回报的,运气也是一个因素。

   
注意,我们这里讨论的是“快速”二字,分析的是快速出单的问题。在弄清了无法快速出单原因之后,我们再来结合实际情况做进一步的分析。


在客户开发过程中

会遇到的问题



1、客户开发:


通常客户开发的渠道有:国际站询盘、电话客户、google+邮件开发。显然开发客户的渠道太少,还有哪些方式呢?以国际站为例,至少还有RFQ开发、访客营销。


在通过国际站询盘接触客户环节,有两个因素会决定你的客户情况:


第一,产品关键词选取的精准度以及产品权重,会影响产品的排名和曝光,进而影响询盘数量。


   

如果产品关键词都是大词,那么初期是不容易排到前几页的;如果发布的产品只是普通产品,并没有被运营纳入到橱窗或者直通车推广的产品,那意味着排到前几页的概率极低。所有这些都会影响你的询盘数量。


所以,在这个环节,你要明白为什么自己发布了产品却没有带来询盘,而有的同事却获得了很多询盘,你要和公司的运营一起看看,让运营协助你,为发布的产品赋予较高的权重。


第二,产品发布的细节,会影响点击的转化和询盘质量。


   

产品信息是否完整、全面,产品图片是否合乎规范,是否有视频,产品详情页描述是否有吸引力,这些会导致买家点击浏览了你的产品后,是否会给你发询盘,或者给你带来的是什么类型的买家。


譬如如果你发布标题中含有“free sample”等词,那么极有可能吸引来的是个人买家或者低质买家。



2、客户跟进


   

在客户跟进方面,有询盘回复、邮件跟进、邮件开发、电话沟通等多种方式。


很多人的问题可能在于询盘回复和邮件跟进:询盘来了,你有仔细分析过客户背景吗?会分辨客户质量高低吗?会过滤低质量的客户吗?回复客户的时候是模板式的吗?

   

邮件跟进中,你跟客户的沟通是结构化的吗?有钩子勾住客户吗?有重点引导客户吗?


如果是高质量的客户一定要用个性化方式回复而且要持续跟进。简单说下识别高质量客户的技巧:


1. 询盘称呼有明确的姓名


2. 询盘内容有背景交代,有明确的需求


3. 询盘国家和IP是一致的


4. 客户有留联系方式,能看到客户公司名称


5. 客户浏览品类专一、询盘数量不多


6. 客户的邮箱是公司域名或者网站注册时间久优于新注册的,上国际站的频率不能太高。真正的大客户不会一天到晚都呆在国际站上面


7. 通过客户回复询盘的时间点,频率等判断客户是否是真心有购买意向


8. 邮件开发:邮件群发的时候,重点的客户不要群发。邮件的内容要精雕细刻,不要生硬推销。不要长篇大论。要有理有据


9. 电话沟通:沟通前,你有了解客户背景吗,有预判客户的心理吗,有设局打几次电话吗,每次打电话的目的明确吗?


譬如第一个电话,要简单说明你给客户打电话的原因并简要介绍公司,同时说明希望客户提供邮箱,你发些资料给客户参考,并对客户的接听表示感谢。第二个电话,询问客户是否收到了,看了有什么想法和需要了解的。第三个电话,再补充些资料等。


总之,打电话的时长、间隔周期、说话的内容都要精心设计,才能打动客户。一定不要急于求成,而是要给客户充分的理解和愿意接受你的空间,取得客户信任的第一步是让客户喜欢你,沟通的时候,要活泼有趣,要营造“聊”的氛围,而不是太商务化。


学会用表情包表达感情;学会引导客户多讲,在客户的讲述中去发现切入点。在没有赢得客户信任之前不要仓促的谈价格,不要以为客户觉得你价格高就是想跟你合作,在没有明确客户的需求之前不要给客户提供方案。



快速出单的要点
勤于开发


通过多种方式找客户,积累足够的数量。精于开发。无论是询盘还是主动google挖掘,都有学会筛选,优质客户重点跟进,要形成客户跟进的2、3、4梯队。


提升沟通的技巧,获得订单的逻辑是:筛选客户→赢取信任→探讨需求→提供方案→商务谈判→快速付款。因此要判断是否赢得客户信任的时间点,如果没有获得客户信任,后面的一切都是无效的。


那么,如何让客户信任你?几个建议看下:


1. 沟通中富有同理心,让客户喜欢你


2. 提供免费样品或潜在好处让客户感受到占到便宜了


3. 展示公司网址、照片、企业文化、参展、团队、工厂等信息


4. 善用工具:电话沟通,男士要声音洪亮,富有磁性,女性要悦耳动听,说话声音不能太小,不要结结巴巴


5. 邮件沟通,表达要商务有条理,目的要清晰


6. 尽快熟悉产品和行业知识。只有对产品和行业熟悉,只有表现的比客户还懂产品、市场、行业,甚至客户的客户,客户才会跟随你


以上就是快速出单的要点,剩下的就交给时间,功夫到位了,出单是迟早的事。做销售更像是马拉松,比的是耐力和坚持,优秀的业务员都是熬出来的!





(文章综合整理自:外贸知识课堂、进出口经理人,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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