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速看!外贸人谈判时会用到的20条黄金经验

浏览数量: 2488     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-06-12      来源: 本站


一个有着十多年外贸经验的业务员总结了一些实用干货,分享给始终坚持在外贸路上的大家,希望能对你们有所帮助。


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在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是用“一分钱一分货,以质量好”来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是一些大客人,对价格的考虑远远高于对质量的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。

以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

注意:比起好品质,有些客户更看重价格,尤其是一些大客户,他们追求的是高利润和高品质共存的产品,而且很奇怪的是,总有人能做到。

2


如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

注意:验厂是好的信号,有意向的客户才会验厂,应该好好把握。

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不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

注意:不妥当的言辞会赶走客户,这是业务员应该反思和注意的。

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答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

注意:诚信换言之是靠谱,靠谱很重要,赢得客户的信任很重要。

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报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高,还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

注意:了解自己的行业,清楚自己的产品在哪个位置很重要,才不至于在客户面前不专业得像个傻子。

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接到客人询盘时要做好分析及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。

注意:及时回应客户很重要,不至于让客户跑掉。

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生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

注意:了解客户,读懂客户很重要。

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不要轻易的对客人说“不”,圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

注意:不要轻易地拒绝客户,要给谈判留有余地。

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参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待,这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

注意:在面对面的展会上,给客户留下好印象很重要,而且不应忽视和轻看任何一个客户,因为你不知道谁会给你下单。

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坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。

本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。

做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

注意:开发客户永远是要有目标、有重点地开发,这样才能做到最高效率。

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关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。

但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

注意:越大的客户,我们要做的越多,因为他们的要求都很细致,甚至繁琐。特别是报价单,一定要完整专业。关于怎么制作一份完美的报价单,可以看往期推文,里面讲了详细步骤。

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关于商业技巧的问题。如果大家想成为优秀的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多学习一些业务技巧。

注意:博学多识能帮助我们更好地做好业务工作,因为销售本身就是一个综合性质的工作。

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关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。

本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

注意:如果害怕风险,又很想接单,我们只能通过第三方承保险,减少对危险的承担。

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业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。

千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

注意:老板是最终决策者,业务员应该懂得了解老板的意图和底线,才好把握与客户的谈判。

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这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。

例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。

这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

注意:男女外贸业务员都应在客户面前展示出大方得体的一面,给客户留下好印象。

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现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

注意:永远不要带着偏见对待客户,也不应轻视任何一个客户,客户的订单都是从尊重和信任中得来。

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在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。

所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

注意:不盲目猜测客户的想法,也不妄自下定论,我们要做的是揣测,并通过客户的回应去验证我们的猜测,所有的答案在客户的口中,而不在我们的想法中。

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有一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。

其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

注意:客户跟踪表是必须的,也是基本的。

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客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不“骂”不足以平民愤的客人,一定要态度强硬点,立足观点有技巧性地怼回去。不过,怼完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

注意:不是“骂”,也不能骂,而是讲道理,遇到蛮横无理的客户,不能一味忍让,要有自己的主观判断力,有技巧地怼回去。

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我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大

注意:在为人处世方面聪明一些总是好的。







(文章综合整理自:外贸知识课堂,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)


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