1、价格让步式 (1) 产品组合式 ①：引发客户兴趣——A产品报价15美元。②：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。③：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。④：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。 (2) 虚实交叉式 ①：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。②：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。③：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC④：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。 (3) 梯度条件式 A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。①：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。 ②：动心价格，加大合作——累达一万件，19美元，保持合作。③：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。 ④：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。 B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。 (4) 漏斗探底 漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？ 这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。 2、策略让步式 A. 时效性折扣（1 month） B. 数量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 库存折扣 (2% for cash) E. 佣金折扣 (commission) 学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
丨
.
