首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价： 你开个价格，每次他都说，Hi tracy, you give me a crazy price, i know xx company who produce a similar product , they only give me 30% price as you gave. 听到这种的时候，我会这样答复：Yes, sir, i do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs. 接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。 外贸员定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。 比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价： 比如每次开价后，他们总是要个10% discount。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ Dear sir, the price we give is almost reach our bottom line, it’s 2% lower than the price my boss gave., hope this will make you satisfied.please note, i have try my best.”或者说“According to out company's policy, only annual purchasing amount reached xx, we can only give a 2% discount. i report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship……”. 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。 而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
拒单问题
如何面对客户的拒绝？
做为一名业务员，我想最难过的，就是客户对你说不：Sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。 当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚。 我一般会告诉他：Dear sir, i understand your situation and thanks for all your efforts done for us. but could you kindly let me know the reason? price, every or……有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。 如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。
投诉问题
如何面对客户的投诉？
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了，过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ “这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”。 “真倒霉，被投诉，干脆不理他”。 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：Dear sir, thanks for your message. we will follow this case. we will have a meeting with producing dept, inspection dept……this afternoon to discuss this matter and revert to you a.s.a. p. please send me a photo of damage.朋友们，请记住： 第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里； 第二，一定要用we，而不是用I。建议绝大多数情况下，用we 比用I 更好。we显得你更专业，因为你代表一个公司而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的； 第三，一定要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈。 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。 知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。
Dear sir, thanks for your kind quotation to xx（公司名称）.Since we have hundreds of product in different series, please tell me which series/product you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues, please kindly refer to our website.
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