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询盘成交转化率低怎么办?这样做成交率暴涨!

浏览数量: 658     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-09-07      来源: 本站


常常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!


但难道只有询盘问题、客户问题吗?我们自身的处理真的没问题吗?我想只有更多的自省自查我们可以控制的问题,优化我们的工作方式和回复技巧,才能最大限度的提升询盘成交转化率!


一、回复外贸询盘时经常犯的错误


1.仓促回复询盘

做业务的人都一样,当收到客户的询盘就会非常高兴,然后立即就回复对方,但是,很多人由于高兴过了头,在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰。所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟时间来分析一下询盘内容和客户,然后进行正式回复。

确保在你发出回复邮件前,你尽可能摸清了对方现阶段存在的需求和痛点。如果你的回复是针对客户所想要获得的信息展开表述,且恰当并准确的传达你的专业和产品的价值,那么自然能最大程度的赢得客户的“芳心”。

2.盲目报价

在做业务时,应该习惯将所接触的客户进行归类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户。这样做的好处是,我们可以根据不同的客户而作出不同的报价,同时在后续的跟进中,也能做到清晰有序,主次分明。

例如通常对于终端客户而言,他更注重的是产品的质量,而非价格。而对于贸易商而言,能引起他对产品感兴趣的,可能就是价格优势了。

那么对应到平时在收到客户的询盘之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户类型,以及具体是做什么产品的,再针对一些突出点给客户进行针对性报价才能更有吸引力。

3.简单报价

现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。

但是客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。

4.业务知识不够全面

做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容。不要应付和糊弄客户,要专业完整的回答客户所有的问题。能做到的明确告知,不能做到的也要告知可替代的方案。

5.报价后不跟踪

很多外贸业务员在这一点上做的都不好,报了价之后就坐等,有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。

所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多而忽略。


二、外贸询盘的分类和回复技巧


第一类询盘(优先级处理的询盘)

1.有称呼,这是比较仔细且有礼貌的客户,会加上收信人的称呼。

2.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价。可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。

3.简单介绍他们公司背景,表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

客户分析:

发送这类询盘的客户,采购意向一定是非常明确且强烈的。对产品、行业了解,他们对供应商的要求一定是专业的。对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以在回复询盘时,要处处体现你的专业及对产品的了解。

回复要点:

1.通过客户对自己的介绍以及留下的信息,尽可能的进行调查分析,了解更多客户的资料。主要可以通过谷歌、官网、社媒主页(Facebook、领英)等展开查看蛛丝马迹,去寻找了解客户的规模、性质、经营范围等。建议每一位B端外贸业务员,都经营好至少一个领英账号.

2.直接报实价,互联网经济的时代,一个询盘只发给一个供应商的情况基本不存在,货比三家才是常态。对于初次的接触,客户不会有太多时间和你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文。

3.客户在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。还是那句话,能一次性解决的问题,就不要来来回回好几回。既要专业,又要注重效率。

4.客户没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。

5.如果客户询问的产品有好几种型号,可以对各种型号分别报价,做足功夫,让客户最省心地选择。

6.多用产品和贸易上的专业术语,表示你是专业的,客户把订单交给你可以放心。

7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。

8.请客户不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,而不是谄媚)。

第二类询盘(第二优先级处理的询盘)

明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,除此之外没有其他信息了。

这类客户,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切。或者本身并不是非常专业的客户,可能是刚刚入行,需要你的引导。这类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视这类询盘,当客户确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。

客户分析:

只对自己要什么产品明确,往往是处于对市场探求、了解行情的阶段。如果是中间商,他大概率还没有拿到他的客户的订单。这类客户需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着客户告诉你他要什么。同时你要清楚的认识到,这条询盘他也发给了若干个其他供应商,那么这又是考验你响应速度的时候,越先专业的回复,越是占尽先机。

回复要点:

1.不要以为客户对数量等不明确,你也可以偷懒只报一个价格,完整专业的报价单在任何客户眼里都是一项加分。

2.可以采用梯度报价,采购数量不同、价格不同,帮助客户决定要采购多少。

3.推荐1-2种类似产品给予简单报价,并告知客户,如有兴趣可以为其做详细介绍,争取二次联系的机会。

4.请客户无论有任何需求,都能答复你。

5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落,请给客户时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

第三类询盘(次级处理)

只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与第二类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。

但是对于外贸业务员而言,内心要始终相信,发询盘的客户一定是有目的的,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类客户往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么。所以他同样需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。

客户分析:

通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类客户需要你的引导和推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。

回复要点:

1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。

2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等。对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省心省力。

3.表达如果需要样品,可以随时提供,争取二次联系机会。

4.这样的询盘需要等待的时间比第二类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样会让客户觉得你在逼他做决定。事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道。有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道。如果期间你有新产品,你也可以主动推荐介绍。

第四类询盘(最次级处理)

1.上来就要样品或邀请函、投资信息等。

2.对产品和自己的公司只字不提。

这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况。

客户分析:

不是真实客户的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上。

另外来自不同国家的客户,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人。中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。

最后针对询盘回复请注意:及时回复!及时回复!及时回复!但一定不是仓促回复!不是仓促回复!不是仓促回复!这两个有着本质的区别。


看完所有邮件并且根据事情的重要性列出清单,清单的列表我一般分为:重要紧急邮件,重要不紧急,紧急而不重要,不紧急也不重要。并在看完所有的邮件后先给客户回一封回复:“邮件已经收到,您的事情(邮件)会很快处理(回复)”。

这样处理邮件的方式首先是一种礼仪和礼貌,并且保证邮件回复的及时性,这样客户的心里就会非常舒服,也体现了我们对于客户非常重视,并且给自己留了足够的处理时间。

之后就根据邮件的列表,根据邮件内容的轻重缓急一一处理。处理完一个邮件事项就在列表划掉一个事项,一直到处理完所有的邮件,这样邮件处理的效果就会非常高效。

请记住,计划性和统筹性是最高效率的工作方式。

因为如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了。

外贸有专业的流程,也有方法可循,在实际的客户开发与跟进过程中,都应不断归纳总结,梳理出自己得心应手的“套路”。

而对于外贸询盘的回复时,注重上文中所提到的关键要点,当真正掌握了以上技巧并变为习惯时,你的询盘回复技能就会快速增长,你的询盘成交转化率也会大幅提升。




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