关于外贸客户佣金的那些事

最近几个月又遇到了几个索要佣金的客户，都已经成交了，所以想跟大家分享一下应对佣金客户的心得。

一、佣金客户分类

1，中间商类：就是帮我们介绍客户的国外买手、驻华采购、终端客户比较信任的国内朋友，这类一般即使他们不提，我们也会有所表示，这有利于达成订单。

2，政府和国企的采购类：这类人一般会狮子大开口，因为企业比较大，采购量也很大，让其有了索要大批佣金的资本。

3，私营企业的采购类：之所以把它从大型国企和政府中分离开，是因为这类索要佣金的人往往是小打小闹，就是想要一点蝇头小利，因为一般采购的量也就中等或者中等偏小。

4，企业的技术类：这类人不参与价格谈判，但是会决定订单的达成情况，特别是偏技术的机械类产品，客户技术层面的人假如说不过关，那生意基本就没有戏了。假如遇到这样的，也要和对方套近乎，可以送些礼物，假如打动不了，可以在私下场合提一下佣金。

二、佣金到底给还是不给

原则上只要客户提出来了佣金，那么几乎都会给的，否则单子很难谈成。但是不能任由客户狮子大开口，佣金谈判也是重要的谈判术的一种。一般情况是成交额的2%-5%，也有一些大宗生意可能只要1%。一般客户提出来的佣金，都是可以讨论的，他们其实也并不指望拿到他们提出的百分比，比如提出总价的5个点，以我的经验，3个点他们就能接受。

三、如何和佣金客户双赢

俗话说羊毛出在羊身上，所以一般提佣金的客户，价格上不会压得太死。在对方主动提出佣金的时候，我们也要很明确地告诉客户，如果要佣金，则价格是什么样的。同时一定要记得把税和给客户打佣金时候可能产生的手续费算一下，不一定直接和客户提，但至少让自己心中有数。

四、什么情况下和客户主动提佣金

当客户明确表明或者我们已经得知客户要来看多家工厂，对我们产品还是比较满意和感兴趣，但是又不表示下单的时候，就可以私下（不要用邮件，用电话或者当面沟通，不留痕迹）跟客户说，假如和我们合作，我们可以提供什么回报。当然前提是客户不是私营企业的老板，不是真正的付款人。

为了避免触碰到一些很耿直的客户引起反感，在和客户接触的过程中一定要察言观色。并且给客户提佣金不能一下给太多，可以先从一到两个点来说。例如：您这次来表现出了对我们公司的诚意，我们也尽我们最大的能力来满足您，所以又给您总价上下降一个点，您也可以把这一个点作为我们公司对您给我们合作机会的感谢。

五、有没有客户提了佣金没达成生意的

我做了7年外贸，基本上提佣金的最后都做成了生意。曾经有一个例外，一个俄罗斯叶卡捷琳堡的客户，他是一个国企的采购。来我司参观了两次，最后说要和我们合作，并提出了3个点的佣金，最后达成协议2个点。但是客户回去后，一连二十多天，就不接电话，不回邮件。我感觉可能客户要给其他客户下单了，因为当时我知道客户来中国考察了4家供应商。当我感到成单无望的时候，就很孤注一掷地想刺激一下客户，于是我就写了一封信。大体的意思是:我至今未收到你的任何回复，你是否记得当时咱们有关你私人问题的讨论，当时我手机已经录音，假如一周内你不对于我们的订单做出反映，你的boss将在下周收到这份录音。  其实我根本没有录音，只是觉得咽不下这口气，觉得被客户耍了，纯粹为了出口气。

但是客户很快就回复我了，说他在度假，马上给我下单，还特意感谢我在中国无微不至的款待。通过这个客户，我明白，其实客户不会向所有供应商索要佣金的，这本身就是把柄，所以他们一般是觉得产品还不错，很有意向要下单的时候才提。

六、如何给客户打佣金

我这边一般是，客户定金到账，那先打一部分佣金回去，等尾款到了，再把余下的佣金结清。我这边的客户多数是通过paypal 或者客户私人的账户汇款，私人账户汇款有时候数额太大有所限制，所以一般情况下客户会自己想办法给到几个卡号。

总之，遇到索要佣金的客户不要怕，一般有人主动提佣金，那说明大单来了。要敢于接受佣金，并且可以和客户谈佣金的比率，在互相的谈判中增强信任，达到双赢。