外贸销冠原来是这样参展的！附话术模板

展会人山人海，如何吸引更多客户？

展会接待的客户，哪些有可能下大单？

展会现场有意向的客户，怎么跟进转化更高？

介绍一些参展小技巧，看看外贸销冠是怎样参展的，让您的参展效果事半功倍！

一、参展前

做事不打无准备的仗。在参加重要展会之前要做好万全的准备。

1、参加展会的业务和销售应该了解甚至熟知：

• 展会主打产品的参数、性能、型号

• 针对不同的市场，对应畅销的款式是哪些？

• 展会主打产品对应的主要卖

• 按国家/地区整理公司出过货的产品价格

• 交货期和付款条件

2、检查好是否备齐主要的展会物品清单：

• 名片和名片展示盒，订书机/订书针

• 文具（纸、笔、笔记本、尺子、便利贴）

• 文件袋、计算器、卡尺、卷尺、剪刀、透明胶带

• 报价表（阶梯报价，多个数量的报价单）

• 报价单上的价格最好是汉字，或者是客户看不懂的符号

• 宣传资料（传单、目录、折页、CD）

• 清洁三件套（清洁液、清洁刷、清洁布）

• 纸巾、水、糖果、茶叶包、速溶咖啡、杯子

• 展示产品及配套的样板

• 展会赠品（定制礼袋、名片夹、硅胶手环、圆珠笔等）视公司而定

3、通知新老客户参展

联系自己的新客户，老客户，通知他们来参展，可以增进与客户的关系，展示自己的实力，也可以向新老客户介绍自己的新产品。

4、联系陌生客户

每次参加展会之前，我们都需要提前三到四个月将自己的陌生潜在客户找出来，邀请他们参加展会。由于陌生客户对自己的不信任，所以我们邀请对方参展，一定要提前三四个月时间，这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势，公司优势，帮客户解决问题等，让客户对你产生初步的信任，再邀请他们来参加展会，更能促进成交。

5、了解展会优势及同行的参展情况

一般我们在展会网站上，我们都可以了解到该展会的参展商都有哪些，我们可以了解一下自己的同行分析同行的产品价格，特点，畅销产品。再对比下自己的产品，找出自己的优势，以便给来参展的客户展示。

5、展位的装饰

展位相当于自己的门脸，有个性的色彩布置，可以让客户产生强烈的视觉感，快速引起客户的关注。

7、参展人员的安排

在重要的场合，一定要对工作人员进行培训，比如：礼仪，服装搭配，产品相关专业知识，服务等样样都要做到周到，细节决定成败。

二、展会中

1、面带微笑欢迎客户

每一个初次见面的客户，都要笑脸相迎，让客户有被重视的感觉。

2、请客户坐下来沟通

当有客人在自己展位边缘徘徊，一定要热情的请客户进来坐坐，给他们送上小甜品，让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。

3、多倾听客户的想法

客人愿意坐来下，就表示他对你的产品是有一定的兴趣的，我们因该多倾听客户的想法，不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度，帮客户解决他的问题。

4、记录不同客户的需求

展位上来来往往的客人很多，我们不可有凭借自己的大脑，可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户，都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。

5、获取客户的联系信息

参加展会的目前是获取客户信息，获取订单。所以我们对所有的客户，都要记得向他们索要联系方式。可以要电话，邮箱，互换名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。

6、转转同行的展位

在展会上，并不是只在自己的展位活动，有空的时候，你也可以转转同行的展位，看到有客人关注同行的展位，你也可以跟着客户，争取请他们到自己的展位上来了解。

7、为重点客户留下好印象

重点客能要定下产品，所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性，对他的重视，让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买，他也会对你有一个好的印象，后期再多跟踪。

8、不要怠慢潜在客户

潜在客户可能不会那么急促下单，也许只是来了解一下市场行情，也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户，可以询问客户具体采购的产品，采购时间，产品发货，产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远，也可以邀请他们去你们工厂参观，以便让客户更信任您的企业。

9、相关话术：

• 引导与招呼

-Morning, Sir. May I show you around ? 

-早上好，先生。我带您参观一下我们展位吧？

-May I have your name card ?

-能要一张您的名片吗？

-①Sorry, I just run out of my card.

-抱歉，我的名片刚用完了。

-It's OK. Could you write the information down here?

-没关系，您能把相关信息写一下吗？

-②Sorry, I just have one last card.

-抱歉，我只剩最后一张名片了。

-Doesn't matter. I can take a photo of it.

-没关系，我将名片拍个照就行。

-Our factory is based in Shenzhen. The main products are AAA and BBB.

-我们工厂在深圳，主要产品有AAA和BBB。

-May I know what products you are interested in?

-您对哪方面的产品感兴趣呢？

-You can leave your heavy collections here, my colleague will take care of it.

-您可以把收集到的这些重的彩页资料放在这儿，我同事可以帮忙照看。

-That will be great. They are heavy.

-那太好了，这些资料好重。

注：这样的话，客户就可以歇歇手，为了休息一下而在你的展位多待会和你多聊聊。要知道，逛展会是很辛苦的一件事。

• 产品与报价

-I'm interested in this model.Tell me about it.

-我对这款产品很感兴趣。给我介绍一下吧。

-Well. This is our latest model. It seems very popular on this exhibition. What special about it is the aluminium surface to be vandal-proof and the dented LOGO which gives a premium appearance.

-这是我们的新品，貌似这款在本次展会上很受欢迎。它的独特之处在于表面采用铝合金从而具备防暴功能，金属压铸的LOGO给人感觉很高端。

注：聊到一款产品时一定要迅速切中它的独特之处，抓取客户注意力。

-Could you quote on this model?

-能告诉我这款的报价吗？

-Of course. May I have a rough idea about the quantity?

-当然。您能告知大概的数量吗？

-It depends on the size of projects.

-这要看具体项目的规模。

-I see. Why not having a cup of coffee? We can sit and talk.

-明白了。给您来杯咖啡吧？咱们坐下来谈。

-I'd love to.

-很乐意。

注：坐下来谈，喝点咖啡，吃点点心，会让客户身心得到一定的放松，降低戒备心理，这对缓和谈判的气氛有利。

-The MOQ of this model is 500pcs. It is Ok for you?

-这款产品的最小起订量是500台，您对此有问题吗？

-500 pcs is too much. When we get small projects like 300 or 400 pcs, how could we do?

-五百台太多了。当我们拿到的项目仅需要三四百台时，怎么办？

-If most of your cases are less than 500pcs, we could not accept it. If most of them are over 500 pcs while only a few times less than 500pcs, we can figure it out.

-如果大多数订单都少于500台，我们无法接受。如果多数订单都超过五百，仅仅几次少于五百台，我们可以想办法。

-That's reasonable.

-这比较合理。

-What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.

-您的平均采购量是多少？或许我能基于这个数据给您报价。

-It would be around 900pcs.

-大概是900台。

-Alright.(计算器计算一下，然后表情郑重一点给客户报价，显得你很认真。)

Based on 900 pcs, our quotation is $295/piece.

好的，基于900台的数量，我们的报价是295美金一台。

-Oh,that is a little bit higher than your competitors.

-这个价格比你同行要高一点。

-Yes, as you know, we have different types of products too. This is the high-end one. It wouldn't be fair if you compare the price of it to the price of average products from our competitors.

-是的，您知道，我们也有很多不同款的产品。这款产品是高端产品。如果您拿它的价格和同行的普通产品的价格比较，有失公允。

-But the price is still higher than what we expect.

-但是价格还是比我们预期要高。

-We have other products which will meet your price demand. But trust me, you'll get more profit to sell the new model than the cheap ones. The margin is higher. Anyway, we can provide you a full price range of products.

-我们也有其他产品符合您的价格预期，但是相信我，这款新品能够给您带来比老款更高的利润，它的差价比老款有更大空间。不管怎样，我们可以提供各种价位的产品给您。

-Yes, you surely have a complete range of products.

-嗯，你们的产品系列确实很齐全。

注：灵活应对客户提出的所有问题，做不到的事情也不要绝对地否定，凡事留有余地。

3、尾声

-This is a small gift for you.

-这是送给您的一点小礼品。

注：提前准备一点印了公司LOGO的小礼品给客户，建议是可以随身携带的小礼品。

-Do you mind taking a photo with me?

-您是否介意和我拍张合影？

-Would you mind me adding your Skype or Wechat/ LinkedIn/ Whatsapp and send you the photo?

-您是否介意我加一下您的skype/微信/LinkedIn/Whatsapp,我把照片发给您。

注：尽量现场就把人家加上，然后把刚才的合影发给客户，加深客户对你的印象，当然要在客户愿意的情况下。

三、展会后

展会客户的快速跟进和成交

1、什么叫快速跟进？

展会当天就和客户联系，收到回复后立马和客户沟通，同时邀请客户第二天再到展位上详谈；第二天谈完回去立马又发邮件确认，没确认的第三天再邀请客户来展位上确定。

对于有可能成交，有可能确定合作关系的客户，就要亦步亦趋，就要趁热打铁，这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始匹配同级别反应的时候，你已经结束战斗了。

在第一封邮件模版的最后留下过一个伏笔，More requirements, just inform or visit us。这句话就是引导，提醒和引导客户第二天主动来找你，千万不要小看了这些细微的潜意识引导。

2、邮件的快速跟进

你当天第一封邮件过去后，有些客人会给你回复，但他并不会第二天再来你展位，可能他已经回去了。所以，这个时候你就会发现，我们每天参展完回去除了要给当天的客人写第一封邮件之外，还要给回复的客人以回复。

3、客户没回复，如何处理？

展会当天的邮件客户没回复，非常正常，这个不用特别担心。而且这也是在我们这三部曲的整体营销方案的考虑中的，因为有当天第一封邮件的发出，所以才会有隔天的第二封邮件的跟进，以及后续所有跟进邮件的话题敏感度。所以，第一封邮件就是一个导火线引子，引子埋下去了，后面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到，都会引爆到第一个好感度。

4、那第二封邮件什么时候跟进？

我的建议是，第二天。展会当天第一封邮件发出，没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。

5、那第二封邮件如何写呢？

直接接第一封话题，而且一定要在第一封邮件的基础上转发，要营造最好的客户体验，这是我们最想让客户知道的。

第二封的标题，可以从第一封邮件的today改成了yesterday，正文This is XXX后面加了个again，这几个小地方，为了从时间唯独上进行区别。

还有一种情况是，客户没有看第一封邮件。这个也没关系，和上面说的一样，只要客户以后无论什么时候打开邮件，只要看到这两封邮件，我就算成功。因为我不但要告诉你，你和我谈的事情，我还要告诉你，我在展会的当天和第二天都给你发了邮件，这就足够了。

6、说完了第二天的事情，那第三天还要不要继续跟进？

我的建议是，不要跟进。

一般展会是三天，多的四天。第一天，第二天邮件跟进后，第三天就不用跟进了，第四天我也不怎么建议。要学会给客户一些空间和时间。

但如果还是没收到客户回复，那什么时候再催更好呢？

回到原点，就像很多人都是展会结束回到家里再联系客户一样，也就是展会结束后跟进第三封邮件，一般是展会当天后的第五天。

第一天，第二天，第五天，这是最好的节奏。