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想调查分析国外客户?外贸高手们都会这样做...

浏览数量: 2419     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-06-12      来源: 本站

在外贸客户开发与跟进的工作过程中,做好客户的背景调查分析工作不可或缺。



最直观的重要性体现在几个方向:

1.确认客户真实性和优质程度(所在行业,主营产品,避免在无效客户身上花费大量时间和精力)

2.挖掘了解客户价值(购买力,决策权,是否可持续性)

3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为,分析潜在竞争对手,总结比对优劣势)

4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点,有针对性跟进客户,有的放矢)

常见的现实场景出现在几种时候:

1.筛选潜在客户前,通过背景调查分析判断客户是否符合买家画像。

2.确定目标客户后,分析了解客户的需求和痛点,制定合适的营销策略,针对性地写好开发信的标题和内容。
3.收到主动询盘时,通过背景调查分析判定询盘的质量和特性,以制订适合的回复和跟进策略。

因为通过客户的背景调查分析我们能 有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。帮助判断客户的真实性和风险性,以及梳理客户的需求和痛点。

而这些,在实际的客户开发和跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度,决定了是否能够最终成交的机率。

先给大家分享一个参考表格:


微信图片_20240612091104

根据这个表格归类记录,有助于我们开发跟进客户。



和两个思维导图:



微信图片_20240612091144

微信图片_20240612091154

上方思维导图如不清晰,可以在外贸充电站对话框内发送关键词『背调』查看原图。

那么今天就详细整理分享一些 客户的背景 调查分析手段和工具,实用性MAX!推荐收藏!


一.Google搜索



客户的背景调查分析最低成本的一步,就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配,搜索挖掘客户信息,挖掘内容如下:


公司名

企业官网

公司决策人名+公司名

公司名+SNS站点名或网址

公司决策人名+SNS站点名或网址

SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn


公司名+B2B

公司名+Exhibition

公司名+Report

公司名+Import Date

公司名+export date

公司名filetype:doc、excel、pdf、all

其他拓展关键词


你是不是要再一次感叹:谷歌到底有多重要?是的,这也是为什么我们过去一直在强调,一定要熟悉谷歌的各类搜索指令,并灵活运用:用不好谷歌的外贸人真的会被淘汰!



二.客户公司官网


客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方:

1.在公司官网的“About US”栏目,你会了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,比如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学,有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质,例如是批发商,零售商,还是网店。大致的规模你也会心中有数,如有的客户给出公司办公环境,员工团队的照片。

3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上,通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合,进一步深度调研。

4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目,仔细寻找和自己产品相关的评论,能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题,目前客户还存在哪些改善需求,以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中,能提供出客户关切点的解决方案,试问客户怎么会不喜欢你?



三.社交媒体平台


获取客户的公司名称后,你可以通过Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram、YouTube、Pinterest等社交媒体平台进一步搜索信息, 不要放过任何一个可能性。

特别是 Linkedin对于外贸客户的背景调查分析来说相当nice!

当然,正如上一期的分享里所言,对于B端外贸业务员而言, 我更建议将用社交化开发客户思维去用LinkedIn,因为这样才能最大化发挥它的价值。如果你认真经营LinkedIn账号,它不仅能帮助你主动开发客户,而且能为你带来被动的持续流量,同时还能打造个人IP形成品牌背书。



你可以 用客户名搜索找到对应联系人,然后通过他的profile详细了解他的职位情况等。

但如果对方超出了你的Linkedin账号3度人脉关系范围,那么你就无法访问他的Linkedin个人主页。所以经营好一个自己的Linkedin账号,不断拓展Linkedin人脉圈,增加Linkedin好友数量真的非常重要。


也可以 用公司名搜索Linkedin公司主页,查看这个公司的整个组织架构、员工、大致简介以及上下游业务伙伴的情况。



四.谷歌街景+地图


这次依然是谷歌工具:

https://www.google.com/maps

这个不用多做介绍,用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺,谷歌地图会实景展现,有助于你更好的了解客户规模和实力。



五.Whois域名/网站年龄调查工具


http://www.whois.com/


http://www.whois.net/


http://who.is/


http://whois.domaintools.com/


“whois”可以分析客户域名的历史变迁情况,同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等,从而判断对方公司成立时间等。

举例:我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站,可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私,域名所有者名字已经打码)。再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名,可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站,如已上线,那么各个网站又都是些什么内容等。


“whois”这个工具还可以和下面的时光机“archive”结合使用,因为“whois”只能显示域名的购买日期,不代表域名是否已上线。而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录,可以看出客户建设网站的历史变迁细节,比如网站什么时候正式上线,客户从什么时候开始从事这个行业等等。



六.Web.Archive.org网络时光机


https://archive.org/web/


“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织,又叫互联网档案馆,提供数字数据的免费存储。 利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况,判断对方公司网站最早上线时间,更新频率。从而判断客户何时从事某个行业,是否一直从事某个行业,中途是否换了行业等。

举例:用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情,比如“www.nhxz.com”这个域名,从2001年到2018年,这个域名前后经过了5次变迁,这背后也说明市场的变化。

2001年注册时是南海雄樟服饰,当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑,一个文学网站。2006年域名应该没有续费,网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了,从事在线课程培训。

这个工具和“whois”配合起来威力很强大,“whois”可以看出域名注册人的相关信息,虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到,但我们还可以看出域名注册时间和到期时间,判断网站的新旧和成立年限。



七.Similarweb国外域名ip查询


https://www.similarweb.com/zh/


“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台, 用户只需要输入相关信息,就可以评估网站的人气,分析域名的整体流量情况,从而判断对方的主要市场,流量来源,用了哪些关键词等等。

举例:这个工具也是免费的,可以下载查询网站PDF版资料,免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少,分析不出效果,而电商平台的流量大,流量渠道种类多,我们以“bestbuy”百思买为例。


查看近1-3个月的流量情况。


查看流量市场情况,通过分析前五大流量来源国家,大概猜出对方的主要市场,可结合海关数据进一步确认。


分析网站流量的来源及渠道。


八.Amfibi查公司基本信息


http://www.amfibi.com/


了解买家成立时间、规模。


九.邮箱反查工具


http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html


福步的懒人工具,输入邮箱,点击相应搜索引擎, 可以尽可能地获取到客户在B2B平台,社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。


十.多个收集和分析客户信息的工具


过去所分享的140+个外贸实用网站工具合集里,就包含了一项收集和分析客户信息的工具,值得收藏使用:

不多做介绍,自己摸索体验。



十一.国家(地区)客户身份查询工具


中国香港地区

公司註冊處綜合資訊系統 (ICRIS)

网址:https://www.icris.cr.gov.hk/csci/

注:网上查询23港币;加盖公章版本160港币。


中国台湾地区

经济部商业司

网站:http://gcis.nat.gov.tw

缺点:中国大陆无法登录,有时会出现登录障碍。


美国

DUN 邓白氏公司

网址:https://www.dnb.com

美国老牌的商情数据库,可以查看企业的财务得分和付款历史记录。


美国证券交易委员会(SEC)

网址:https://www.sec.gov/edgar/searchedgar/companysearch.html

使用EDGAR搜索工具研究公司的运营和财务信息。


New York Secretary of State Corporation & Business Entity Search

网址:

https://www.secstates.com/NY_New_York_Secretary_of_State_Corporation_Search

需要注意的是,在美国进行查询需要按照州来区分查询,并非像国内有统一的入口查询,在第④点找到想要查询公司所在的州,再进行查询。


日本

日本统计局与统计中心

网址:http://www.stat.go.jp/index.html

可以查询到日本全国企业的相关事项,包括企业经营情况、1年的营业收支等经营实际情况。


新加坡

ACRA Website

网址:https://www.acra.gov.sg/home

ACRA是新加坡会计与企业管理局是新加坡企业实体和公共会计的国家监管机构,所有新企业的注册都需要通过ACRA进行。


BVI(英属维尔京群岛)

BVI Financial services Commission

网址:https://www.bvifsc.vg

网站首页>>Regulated Entities>>Keyword Search


澳大利亚

澳大利亚工商局官网

Australia Bussiness Register

网址:http://abr.business.gov.au

进入官网首页>>ABN Lookup>>在搜索框内输入你想要查询的公司


新西兰

新西兰公司注册处

网址:https://companies-register.companiesoffice.govt.nz/

可以在线查询新西兰的所有公司注册信息(如注册时间、注册地址)等


印度

印度公司事务部

Ministry of corporate Affairs

网址:http://www.mca.gov.in

网站首页>>DATA & REPORTS>>Company Statistics,可以查询印度和国外的企业信息


德国

Firmenwissen

网址:

http://www.firmenwissen.de/index.html

可以查询到企业的基本信息,通过信用报告来降低风险和评估业务伙伴的偿付能力。


英国

GOV.UK

网址:https://www.gov.uk

网站首页>>Business and self-employed,即可查询企业相关信息


专业信用评级机构

标准普尔

网址:

https://www.standardandpoors.com/en_US/web/guest/home

标准普尔(Standard & Poor's,简称S&P)是全球著名金融分析机构,权威信用评级组织。可以查银行(比如国外客户开证时,可以查下开证行的信用情况)、企业、保险金融机构等。中国有些政府企业才有比较好的评级,如果是普通实体企业,能到B就很不错了。

专利、版权


美国专利商标查询

网址:http://www.uspto.gov

通过美国专利商标局网站进入专利检索页面(专利商标局官网>>Patents>>Search for Patents)

美国专利包括发明、外观设计和植物新品种三种类型。向美国申请专利有三种途径:1.直接向美国申请专利(需要在中国专利局预先做保密审查,保密审查通过后,即可直接向美国申请专利);2.通过巴黎公约向美国申请专利(优先权只有12个月);3.通过PCT专利合作条约向美国申请专利(优先权可以达到30个月)。

税务、商标


美国IRS关于税务相关信息

网址:http://www.irs.gov


欧盟商标查询

网址:

https://euipo.europa.eu/ohimportal/en/



十二.彩蛋网址

http://haoweichi.com/


能生成美国,英国,加拿大,德国,法国,西班牙等十多个国家身份信息和地址。



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