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竞争对手那么多,客户为什么偏要找你下订单?

浏览数量: 1516     作者: 本站编辑     发布时间: 2023-07-11      来源: 本站



外贸企业都有一个共同的习惯,那就是喜欢总结丢单的原因,这一点没有错,毕竟总结经验教训才有可能降低丢单的风险,但大家也忽略了另一个关键点:赢单原因的分析与总结


竞争对手那么多,客户为什么偏偏找你下单?推动客户成交的原因有哪些?针对此类问题,特此总结了一系列正确跟进客户的方法论,在此分享给大家用作参考借鉴。


客户凭什么找你下单?



很多人可能会觉得,我这次拿到订单,可能是我运气不错,可能是他比较信任我,可能我的价格还挺好......会有各种各样的想法。

但其实,客户下单给你一定有他的原因,是一个合适的场景下,相互匹配的结果。

1、有可能是因为在谈判的过程中,觉得其他的条件挺匹配,加上在沟通过程中觉得整体比较舒适,双方的思维在同一个点上,很对口,对你的印象相当不错。

2、也有可能是因为你准备了样品,他一看,这个样品比我原先采购的品质更好,但是这价格是差不多的,对你的信任度大大提升。

3、有可能因为客户这个项目很急,他能够询价,你第一时间给了报价,马上去准备样品。这个报价报到客户公司,哪怕中间转了那么多手,哪怕你的价格不太好,但公司那边能接受,客户没有时间继续比较,这个项目就拿下来了。

4、你的价格对方可以接受。价格,也是订单成交的几个因素中,是否能相互匹配的一个重要场景。如果说你的价格是对方完全无法接受的。那这个项目是做不下来的。

很多时候,你跟客户强调,我们的东西品质很好,用怎样好的材料,所以价格彩这么贵。但如果你的价格跟客户预期的不在一个区间,你强调再多都没有意义。

总之,客户愿意下单给你,很多时候他是经过权衡的,除了以上几点外,往往还有其他因素,我们需要一点点去摸索和总结这些深层次的原因。



如何正确跟进客户?



01

保持稳定和及时的沟通



据调查显示,80%的成单源自第3至11次的跟进,稳定、及时的沟通是加深客情关系的基础保障。

沟通间隔太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,绝大部分能谈成的单,它的沟通节奏是很有讲究的。

如果是新进的客户,推荐的间隔是1、3、5、7、15天,以此轮回,这样的频率可以让客户保持对你的认知而不会忘记。

02

确保每一次跟进都“有理有据”


不少业务员在没有足够跟进主题前,不敢轻易去叨扰客户,其实这就跟恋爱是一个道理,你可以跟他聊产品的更新、国家的特殊、自己的心情、公司的发展、最新的政策等等。

如果你能成功渗透至客户的日常生活中,想必客户对你的信任也是水涨船高,成单概率自然也会显著提升。

03

拥有良好的心态


目的性太强的销售行为是不被倡导的,建议调整自己维持一颗平常心,从客户的角度出发,帮助客户解决其问题。

即使没有被最终选择也无妨,稳定的情绪是品牌形象的另一种衍生,这些都会潜移默化影响客户的后期抉择。

04

始终与客户处于统一阵营


客户是友不是敌,客户一定是更愿意和懂他的那个人沟通交流,与客户处于统一阵营可以帮助我们最大程度博得客户的好感,而这操作的关键在于要倾听客户的想法,认同客户需求,理解客户心情。

在此基础上,客户才可能有兴趣了解产品并认同产品。双方相互认可表明供需对应,这时候再来谈成交就是顺水推舟的事了。

05

懂得准确分析客户的关注点


除了区分客户有没有成交意向之外,业务员还需要准确分析客户的关注点,这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。

例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价,回答他的全部问题,并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题,吸引他回复。

手打式询价的客户需要具体问题具体分析,可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好。

06

对不同客户采用不同的跟进策略


跟进客户的重要性不言而喻,但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况,针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。

已报价的客户:

在向客户报过价之后,过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户,必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到,还要再进一步了解其对于报价的想法。

如果客户有兴趣也有需要,但对价格还有不同意见的话,在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况,向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

态度不明确的客户:

有些客户总是表现出一种可买可不买的态度,让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势,让客户知道能得到什么样的好处,从而让其下定决心购买。

已寄送样品的客户:

对于这类客户,在跟进时注意不要太过频繁,在最初跟进时,可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。

如果客户一直没回复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下,引起对方的关注。

已成交的客户:

成交并不是合作的终点,实际上,后续的跟进和维护,往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”,甚至自发为你推荐来更多的新用户。

因此,适时地保持与这类客户后续的沟通,有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。

跟进客户是一个长期的过程,而在这之前,对产品的专业度,沟通的舒适度,还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。

只有不断演练,以己达人,换位思考,才能慢慢走近客户,让客户信任你,把订单下给你。







(文章综合整理自:外贸充电站、阿里巴巴外贸圈,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)



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