1、了解客户需求 在谈判过程中，细心留意客户在意的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。 在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。 2、让客户有赢了的感觉才能长久合作 客户从我们这儿购买的不仅是产品，还有服务价值，要让他觉得自己倍受重视，非常重要。 即便在谈判中，也要处处让客户觉得自己被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，那么，很有可能他的下个订单就不是你的了。 3、双赢 从多个不同的角度去看待问题。当客户提出一个要求的时候，不要急着立即回应，而是揣摩一下客户为什么会提出这个要求。 其实有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是这对于你来说，代价却很大！ 所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，可以直接问客户原因，不要自己瞎捉摸，客户为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。 4、服务态度 从客户的立场思考问题。 之前做橱柜，遇到过一个问题，就是客户要求的尺寸，当时这个储存稍微缩短点可以一个料做2个，业务员去同客户联系实话实说： “Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”请考虑16cm的高度，因为一种材料是28cm，所以我们可以用一种材料生产两件…… 客户回复很不开心，最后经理出面解决，先好言安慰了一下客户，然后邮件回复，语气都比较客气，展示对于客户的尊重： “Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. 从客户的立场看问题，其实最重要的不是成本，这个最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。
I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.做成16cm的话，不够美观，我有点担心这会影响你们的销售。不管怎样，你更了解你的市场，我们会尊重你的决定。” 最后客户回邮件说，按照你的想法来，你比较专业，我都听你的。其实，客户在意的是你对他是否周到， 是否愿意替他考虑。 5、感受被特别对待 其实客户砍价，很多只是因为习惯性砍价，比如中东就比较习惯搞价，印度人普遍砍价30%，这是本地习惯，欧洲也经常拉锯价格，美国客户高价格的少一些。 有的是因为搞价过程给客户一种成就感，做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。 “I have applied a most special discount for you.“我给你申请了最优惠的折扣。” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”“您收到了迄今为止最好的折扣，请帮我们保密，否则我们就有麻烦了。” 以上这类话，会让客户觉得很有胜利感。 6、态度让大步，利益让小步 有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。 模板： “We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price. “ “我们非常珍惜您这个非常有价值的客户，我们一定会尽最大努力让您始终满意。关于价格，我会向我们的总经理申请，给你最优惠的价格。” “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. ”“我们的总经理知道您是非常重要的客户，同意给您5%的特别折扣。您知道您是唯一享受此特别折扣的人。” “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXX material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. ”“我真诚地希望我们能尽快进行非常成功的合作。请确定5%确实是我们最好的价格。你知道，最近中国的成本涨了很多，比如XXX材料涨了30%，人工成本每年涨30%，再加上汇率。尽管成本上涨了很多，但我们多年来一直为客户保持价格稳定。明年初我们很可能不得不调整价格。” 7、管理好客户期待 业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。
在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，最后让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。 8、底牌别亮太早 如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。一般都会先准备三个价格：高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。 当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。 如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。 理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。 9、态度诚恳，搞诚意战 很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们太公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。 作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。 我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。 对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图。 10、设定合适的“诱饵” 厉害的客户还价不会跟你说，“给我便宜点吧。”，而是说“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单。”报价100，如果你期望还到80，你就可以还60。如果你直接还80，那只能最多得到90。 反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当地把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。 如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。 11、学会交换条件 如果顾客提出的要求有些为难的话，可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件同时再提出一个条件。 比如，在价格上稍作妥协，那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。 12、知己知彼 业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，社交网络，搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。 有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。 人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。 13、制定差异化价格策略 针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。 比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。 14、要有解决问题的诚意 当客户向你抱怨时，你应该做的不仅是安抚，而是解决问题的办法和诚意。 你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
15、不浪费客户的时间 在沟通开始以前，最好事先确定好客户的日程安排，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。 （文章综合整理自：外贸营销俱乐部、外贸原力，如有侵权请联系删除，如需转载请联系原作者）
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