虽然不建议跪舔式向客户要单,但有时候也是要主动的,关键是把握度,具体怎么催单? ▶试探询问法 既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。 “Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ” 如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?” PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。 这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。 ▶告知进度法 告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。 另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。 ▶给予压力法 告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。 还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。 ▶展现优势法 可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。 如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。 ▶销售案例法 如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。 毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你。 所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。 ▶简单直白法 这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧。 你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。 上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单,催单只是外贸中的一小方面,想要真正做好外贸,要不断积累、不断学习,在实践中不断摸索。 (文章来自外贸jackson、环球慧思外贸资讯,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)